Что надо знать чтобы стать менеджером по продажам автомобилей

Загрузить PDF

Профессия продавца автомобилей не так проста, как кажется на первый взгляд, — на самом деле, это целое искусство и наука. Личные качества, внешний вид, искренность и способность убеждать — все это играет важную роль при работе в автосалоне. Многие люди приходят в дилерский центр с заранее негативным настроем по отношению к продавцам, и поэтому ваша задача — изменить их мнение. Покажите клиенту, что вы — знаток в своем деле, и что вы хотите, чтобы он заключил максимально выгодную сделку. Для этого важно знать несколько ключевых советов о том, как взаимодействовать с клиентами и как в конце разговора сделать так, чтобы каждый из них остался доволен и захотел приобрести у вас автомобиль.

Когда он войдет в дилерский центр, уверенно направьтесь к нему, излучая тепло и доброжелательность. Первое впечатление очень важно, и человек должен почувствовать вашу искренность. Не встречайте клиента вымученной улыбкой или надменным видом — лучше продемонстрируйте свою готовность помочь.
- Прямой подход. Подойдите к клиенту, поприветствуйте его крепким рукопожатием и с улыбкой спросите, какой автомобиль его интересует.
- Подход невмешательства. Подойдите к потенциальному клиенту, крепко пожмите ему руку и быстро поздоровайтесь. Потом вручите ему свою визитную карточку и скажите: «Здравствуйте, меня зовут Игорь, вот мои контактные данные. Мой стол находится вон там. Вы можете осмотреться, а когда найдете понравившийся вам вариант, или если у вас возникнут вопросы, подойдите ко мне, и я вам помогу. Если к вам подойдет другой консультант, сообщите ему, что вам уже помогаю я». (Проблема этого подхода заключается в том, что клиент, скорее всего, не почувствует никакой связи с вами и может подойти к кому-нибудь другому или покинуть дилерский центр, не получив никакой информации).
Да, это порой раздражает некоторых клиентов, которые просто хотят быстро осмотреться, однако завязав разговор с человеком, вы сможете установить с ним хорошие отношения, и ему будет проще довериться вам как продавцу.
- Один из самых действенных способов выстроить доверие с клиентом — это показать ему, что вы не просто хотите продать ему автомобиль, но и стремитесь установить с ним связь.
- Задавайте вопросы о семье, работе, интересах и прочем. Найдите что-нибудь общее с этим человеком и на основе этого постройте доверие.
- Люди любят говорить о себе, и когда они видят, что их слушают, они чувствуют уважение к своей личности. Будьте настолько располагающим к себе человеком, чтобы клиенты советовали вас своим друзьям и членам семьи.
При общении с клиентом устанавливайте зрительный контакт, чтобы он знал, что вы действительно заинтересованы в его словах. Кроме того, используйте дружелюбный и радушный язык тела, чтобы клиент чувствовал себя комфортнее.
- Будьте искренни. Недостаточно просто натянуть счастливую улыбку на лицо, чтобы осуществить продажу. Действительно заботьтесь о потребностях своих клиентов и сопереживайте им. Скорее всего, человек поймет, что вам не нравится взаимодействовать с клиентами или что своими приемами вы лишь пытаетесь ускорить процесс, чтобы начать показывать ему автомобили. Проявляйте терпение и ничего не навязывайте клиенту.
Поприветствовав клиента, предоставьте ему возможность рассказать, что он ищет, или просто осмотреться, если он еще не уверен в выборе.
- Если вы не хотите, чтобы клиент быстро ушел от вас, воздержитесь от общих вопросов или вопросов, на которые можно ответить только «да» или «нет». На вопрос: «Могу ли я вам помочь?», — или: «Чем я могу вам помочь?», — клиент может просто ответить: «Я просто смотрю, спасибо», — и тогда вы, скорее всего, упустите шанс продать автомобиль.^[1]
- Старайтесь задавать более конкретные вопросы, например: «Вы ищете седан или внедорожник?», — или «Какое вид автомобиля вас интересует?». Возможно, клиент по-прежнему не заинтересуется в вашей помощи, но так у вас будет гораздо больше шансов удержать его внимание, и то, что вы будете следовать за ним по всему выставочному залу, уже не будет вызывать неловкость. Это также позволит человеку рассказать, что он ищет, а вы сможете сопоставить его потребности с одним из представленных вариантов.
СОВЕТ СПЕЦИАЛИСТА

Морин Тейлор — генеральный директор и основательница SNP Communications, компании в сфере корпоративной коммуникации в области залива Сан-Франциско. Более 25 лет помогает лидерам, основателям бизнеса и инноваторам во всех отраслях совершенствовать коммуникацию и получать обратную связь.

Позвольте клиенту говорить больше вас. Морин Тейлор, основатель и генеральный директор SNP Communications, говорит: «Подготовьте ряд вопросов, чтобы говорили не вы, а клиент. Используйте вопросы, чтобы развить отношения с человеком и узнать, какие у него приоритеты. Вместе с этим дайте ему понять, что вы уважаете его время».

Реклама

После того, как вы поймете, какой вид автомобиля ищет клиент, сузьте поиск, задав ему конкретные вопросы по поводу его бюджета, необходимых габаритов и любых специальных опциях, которые могут ему потребоваться.
- Скорее всего, часть вашей работы состоит в том, чтобы продать клиенту дополнительные опции, например, навигационную систему, подогрев и охлаждение сидений, систему контроля слепых зон, продленную гарантию и прочее. Вам будет гораздо проще это сделать, если вы будете знать его потребности и пожелания.
Спросите клиента, есть у него автомобиль, который он хотел бы продать. Лучше сделать это до того, как вы начнете показывать ему новые варианты, потому что так вы сможете выяснить мотив покупки, а также понять, чего ему не хватает в старом автомобиле. Кроме того, клиент сможет расслабиться, осматривая новые модели, потому что будет знать, что ему не придется волноваться о продаже старой машины.^[2]
- Дайте ясно понять, что оценивать автомобиль будет менеджер по продажам. Объясните клиенту, что работа менеджера заключается в том, чтобы предложить наиболее выгодную сделку.
- После осмотра автомобиля отметьте все повреждения и задайте все возникшие вопросы, а потом отнесите форму с оценкой стоимости автомобиля в офис менеджера по продажам. Ему потребуется всего несколько минут, чтобы предоставить первоначальное предложение, однако сообщите клиенту, что это займет около 10 минут, и используйте это время для осмотра новых моделей.
Когда вы начнете показывать новые автомобили, спросите клиента, сколько он собирается потратить. Вам нужно предложить ему наилучшую сделку, но при этом убедиться, что вы тоже сможете получить максимальную выгоду от продажи.
- Если человек берет машину в кредит, спросите, какую сумму он рассчитывает выплачивать каждый месяц, и посмотрите, можно ли снизить ежемесячный платеж, при этом увеличив период займа.
- Не все клиенты покупают машину в кредит. Возможно, клиента будет интересовать конечная цена автомобиля. В таком случае, если вы не можете снизить итоговую цену, предложите дополнительные бонусы, чтобы цена казалась человеку справедливой. При этом бонусы не должны наносить большой убыток компании. Например, можно предложить скидку на оформление страховки в вашем автосалоне или на комплект зимних шин.^[3]
Тест-драйв имеет решающее значение для продажи, потому что клиент должен чувствовать себя комфортно в автомобиле, который он покупает.
- Сев на пассажирское сиденье, спросите клиента, нравятся ли ему определенные аспекты автомобиля и отличается ли этот вариант от его предыдущего транспортного средства. Спросите, есть ли что-то, что его не устраивает (в функциональности или по ощущением), а потом используйте эти замечания, чтобы подобрать более подходящий вариант.
- Если кажется, что клиент доволен автомобилем, спросите: «Эта машина вас устраивает?» — и, если ответ будет утвердительным, переходите к заключению сделки! Если клиент по-прежнему не уверен, попробуйте предложить другие варианты, которые могли бы ему подойти.
Реклама

После того как клиент выберет автомобиль и вы сойдетесь в цене, принесите менеджеру по продажам предложение с еще более низкой ценой.
- Например, если клиент говорит, что может платить 15 тысяч рублей в месяц, назовите менеджеру сумму в 10 тысяч рублей в месяц. Так вы вызовите больше доверия, завершите продажу и получите довольного клиента, который, возможно, посоветует вас друзьям или оставит вам хороший отзыв.^[4]
Часто клиенты безобидно лгут в разговоре по поводу своей платежеспособности или того, что другой дилерский центр предлагает им более высокую цену за старый автомобиль по системе trade-in. Отбивайте эти возражения с пониманием, но настойчиво. Объясните клиенту, что оценка его автомобиля является точной и выгодной.^[5]
- В интернете есть много онлайн-калькуляторов, где можно оценить примерную стоимость автомобиля как в целом, так и по системе trade-in. И многие люди, рассчитав цену на таком калькуляторе, удивляются, когда в автосалоне слышат иную сумму. Объясните, что дилерский центр не стремится нажиться на клиенте и что в России пока нет общепризнанного и надежного сервиса, к которому можно смело обращаться за достоверной информацией. Многие такие сервисы работают исключительно для привлечения трафика на сайт, к тому же они используют недостоверную информацию и нарушают закон о рекламе. ^[6] Вы также можете предложить клиенту провести независимую экспертизу самостоятельно, однако предупредите его, что это долгий и дорогой процесс.
Теперь, когда вы обсудили цены и получили конкретную сумму от менеджера, пришло время завершить сделку. Подпишите документы, договоритесь о дате выдачи автомобиля и всегда поддерживайте контакт с клиентом, чтобы предотвратить возникновение любых проблем.

Реклама

Чтобы конкурировать с другими продавцами и показать клиентам, что вам действительно интересны автомобили, которые вы продаете, вы обязаны знать, что представлено в выставочном зале. Изучите, какие автомобили есть в наличии, какие специальные предложения предлагает ваш дилерский центр, какие варианты подойдут людям с плохой кредитной историей, и все остальное, что может быть полезно при общении с клиентами.^[7]
Изучите автомобили, которые продают другие дилерские центры, и выясните, почему клиенту будет выгоднее покупать машину именно в вашем салоне. Изучите каждую модель и вариант, который предлагает как ваша компания, так и ваши конкуренты.
- На это уйдет много времени, но оно того стоит, потому что вы будете точно знать, почему ваш продукт лучше, и вам не придется что-либо придумывать и потенциально лгать покупателю.
После знакомства с клиентом внесите всю информацию, которую вы узнали о нем, в CRM-систему (система управления информацией о клиентах). Благодаря этому вы будете знать, в какое время и каким способом лучше связаться с конкретным человеком.^[8]
- Продолжайте выходить на связь, пока клиент не ответит или не попросит вас, прекратить писать или звонить ему. Возможно, кого-то выведет из себя ваша настойчивость, однако посмотрите на это с другой стороны: эти люди и так вряд ли собирались покупать у вас автомобиль, поэтому вы все равно ничего не теряете.
Эти люди смогут оказывать вам помощь при заключении сделки, а также по дружбе предоставлять вам более выгодные предложения. Если вы будете любезны с менеджером и он будет вам доверять, возможно, он предложит вам завершить сделку, полученную из интернет-заявок или от знакомых.^[9]
- Клиенты не только лично посещают автосалоны, но и оставляют заявки по телефону или в интернете. Потом эти заявки менеджер распределяет между продавцами, поэтому в ваших интересах тесно дружить с ним, чтобы получать выгодные варианты.^[10]
- Менеджеры по продажам играют большую роль в успехе в дилерском центре. Если вы не выстроите с ними хороших отношений или они решат, что вы им не нравитесь, они не будут перенаправлять к вам заявки, оставляя вас с пустыми руками, или же будут оказывать столь незначительную помощь, что вы в конечном счете уволитесь.
Реклама

Советы

Если продажи идут медленно, обзвоните клиентов. Воспользуйтесь базой данных, узнайте, кто покупал у вас автомобили три года назад, и позвоните этим людям, чтобы сообщить о новых предложениях, которые можно заключить в вашем филиале.
Приветствуйте всех клиентов, а также проявляйте дружелюбие и улыбайтесь. Чтобы повысить уровень продаж, очень важно хорошо себя зарекомендовать.
Очень важно вести ежедневник. Так вы не забудете, что пообещали связаться с человеком в определенный день и в определенное время.
Никогда не позволяйте клиенту покинуть торговый зал, не попытавшись заинтересовать его другими автомобилями.
Придайте срочность ситуации. Это отличный способ завершить продажу. Если клиент поверит, что, не заключив сделку, он упустит выгодный вариант, он с большей вероятностью купит автомобиль прямо на месте или в ближайшем будущем.

Предупреждения

Ни в коем случае не выглядите отчаявшимся. Это покажет, что вы сами не верите, что ваш продукт может продавать себя, и ваши клиенты поймут это.
Никогда не оскорбляйте других продавцов или конкурентов. Это непрофессионально, и клиенты не оценят этого. Всегда старайтесь привлечь внимание клиента к преимуществам ваших автомобилей, а не к недостаткам конкурентов.
Не лгите клиентам. Всегда предоставляйте правдивую информацию по поводу сделок и автомобилей, выставленных на продажу.

Об этой статье

Эту страницу просматривали 32 148 раз.

Была ли эта статья полезной?

Источник

Автоменеджер

ПрофГид
Обновлено 8 декабря 2023

Автоменеджер – менеджер по продажам автомобилей и запчастей. Кстати, недавно центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию, который сам расскажет, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.
Профессия подходит тем, у кого нет интересов к школьным предметам (см.

выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Содержание:

Особенности профессии
Плюсы и минусы профессии
- Плюсы
- Минусы
Место работы
Важные качества
Оплата труда
Зарплата автоменеджера на декабрь 2023
Знания и навыки
Обучение на автоменеджера
- Вузы
Курсы, связанные с транспортом, авиацией и автобизнесом
Примеры компаний с вакансиями автоменеджера

Профессия «Автоподборщик (подборщик автомобилей)»

Особенности профессии

Автоменеджеры – это настоящая элита среди профессионалов автобизнеса. Это самая востребованная профессия в автобизнесе.

В задачи автоменеджера входит:

продажа автомобилей и консультация;
разъяснение технических характеристик и особенностей;
помощь в выборе автомобиля в зависимости от потребности клиента;
разъяснение по комплектациям и цене, пояснение по специальным кредитным предложениям;
сравнительный анализ характеристик с другими производителями;
заключение договоров на поставку, если автомобиля нет в наличии;
проведение тест-драйва для ознакомления клиента с автомобилем;
выдача нового автомобиля с разъяснением органов управления и сверка номерных агрегатов.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

Профессия востребованная и высокооплачиваемая.

Минусы

Высокая ответственность.

Место работы

Крупные автосалоны и техцентры.

Важные качества

Автоменеджер должен досконально разбираться в устройстве автомобиля, быть терпеливым, доброжелательным, оптимистично настроенным человеком, чтобы выстроить с клиентом взаимовыгодный диалог, грамотно провести презентацию автомобиля, спрогнозировать результат переговоров и реальность будущей сделки. Также необходимо конструктивно работать с претензиями покупателей, не раздражаться, находить компромиссы. А еще все время придумывать что-то новое, обходя конкурентов и завлекая потенциальных клиентов.

Профессия «Автоэксперт»

Оплата труда

Знания и навыки

Менеджер по продажам автомобилей и запчастей обязан свободно ориентироваться в многочисленных классах и моделях машин, знать технические характеристики их представителей.

Профессия обязывает его быть настоящим психологом, чтобы мгновенно отличить праздношатающегося любителя от настоящего покупателя. Знаменитый анекдот о менеджере, который умудрился продать покупателю джип, когда тот пришел в автосалон за средством для стекол, имеет под собой реальное основание.

Обучение на автоменеджера

Для автоменеджера серьезное техническое образование становится все более важным преимуществом в начале карьеры и гарантией более высокой зарплаты в будущем. Большинство работодателей требуют наличия у соискателя на эту должность высшего технического образования.

Лучшие высшие учебные заведения, готовящие специалистов автомобильного бизнеса:

Московский автомобильно-дорожный институт (Государственный технический университет) – МГТУ МАДИ – факультет «Автомобильный транспорт»,
Московский государственный технический университет (ТУ МАМИ),
Московский государственный индустриальный университет (МГИУ, бывший ВТУЗ ЗИЛ),
Институт техники и технологии сервиса.

Однако многие успешные автоменеджеры вышли из опытных автомехаников.

Профессия «Диагност, технический консультант»

Курсы, связанные с транспортом, авиацией и автобизнесом

Примеры компаний с вакансиями автоменеджера

Материал может содержать рекламу. Информация о рекламодателе по ссылкам в статье.

Источник

Менеджер

Менеджер по продажам автомобилей: особенности работы, требования и обязанности

Содержание

Кто такой менеджер по продажам автомобилей?
Требования
Должностные обязанности
Личные навыки и умения
Средний уровень зарплаты

Менеджер по продажам автомобилей – довольно распространённая и престижная профессия, на которую могут попасть как юноши, так и девушки. Специального образования эта должность не предусматривает, и продавцом автомобилей, обучившись навыкам продаж, может стать бывший учитель, врач, экономист. В сферу автопродаж молодые люди идут за большими заработками, которые зависят от премиальных процентов, выплачиваемых за проданные автомобили.

Кто такой менеджер по продажам автомобилей?

Профессия менеджера по продажам новых авто или с пробегом, легковых и грузовых моделей – одна из востребованных на рынке труда. Чаще всего в автосалон на такую должность приходят люди, уже имеющие определенный навык в сфере продаж, поскольку от знаний и квалификации продавца зависит прибыль компании.

Должность менеджера по продажам автомобилей предусматривает общение с большим количеством клиентов, поэтому на такой работе стоит работать тем, кто обладает хорошими коммуникативными навыками.

Требования

При отборе кандидатов на собеседование могут быть приглашены как юноша, так и девушка. Навыки в сфере продаж автотехники являются весомым преимуществом среди претендентов, но в качестве стажёров иногда автосалоны набирают молодых людей и без опыта работы.

Основными требованиями работодателей к претендентам на должность менеджера по продажам автомобилей являются:

высшее образование, желательно технического, автомобилестроительного, экономического направления;
наличие водительского удостоверения категории В и стажа управления автомобилем от 2-3 лет;
уверенные навыки пользования компьютером и знание пакета программ MS Office;
навыки работы в бухгалтерской программе 1С: Торговля или СБИС;
начальные навыки делопроизводства и знание норм законодательства в сфере продаж;
умение составлять отчёты, финансовые документы, владеть навыками деловой переписки;
понимание процесса взаимодействия с органами ГИБДД, таможенной службы, страховой компанией, кредитными организациями, банками;
понимание процессов тендера, лизинга, кредита;
умение оперировать большими объемами информации, анализировать рынок сбыта автомобилей.

Помимо перечня обязательных требований, кандидат должен обладать презентабельной внешностью, высокой культурой речи и делового этикета. Неплохо, если он осведомлен о характеристиках различных марок автомобилей, эрудирован и находчив.

Должностные обязанности

Работа менеджера, занимающегося продажами автотранспорта, направлена на взаимодействие с клиентами. Важно не только заинтересовать покупателя, рассказав ему о достоинствах интересующей его техники, но и выполнить ряд других обязанностей:

осуществлять поиск потенциальных клиентов путём личных встреч, телефонных переговоров, участия на профильных выставках, через социальные сети;
создавать и поддерживать в актуальном состоянии клиентскую базу с занесенными в нее данными о клиентах;
проводить консультационную работу с клиентами в торговом зале, проводить тест-драйв выбранного автомобиля, оказывать помощь при выборе модификации и комплектации машины;
составлять договор о внесении задатка, о продаже автомобиля, об оказании дополнительных сервисных услуг;
помогать клиенту с выбором способа оплаты, рекомендовать ему различные варианты в виде лизинга, кредита;
информировать клиента о степени выполнения предпродажной подготовки или поступления заказанного им по предоплате автомобиля;
выполнять оформление отгрузочной документации и работы по передаче автомобиля покупателю;
после совершения продажи через неделю, месяц и спустя год менеджер должен поддерживать контакт с покупателем, интересуясь его мнением о покупке и работе автомобиля;
оказывать клиенту помощь в покупке запасных частей для ремонта и содействовать в выполнении технического обслуживания приобретенного им автотранспортного средства.

Со временем у каждого менеджера появляются свои личные наработки и приёмы в технике продаж. Опытные продавцы поддерживают связь не только с состоявшимися, но и с потенциальными клиентами, информируя их о новинках, интересуясь их предпочтениями.

Такая обратная связь и внимание к клиенту обязательно дает свои результаты, которые положительным образом сказываются на заработной плате менеджера и прибыли автосалона.

Личные навыки и умения

Специалист по продажам автотехники должен знать всё о том товаре, который он предлагает клиенту. Вопросы у покупателя могут быть самыми неожиданными, и личная находчивость в совокупности с хорошими знаниями всегда придут такому продавцу на помощь. Работая с дорогостоящим товаром, менеджер должен уметь находить общий язык с любым покупателем, быть вежливым, внимательным и обладать способностью выстраивать общение таким образом, чтобы не навязывать клиенту собственное мнение.

Важным и необходимым для работы личным качеством менеджера в сфере продаж автомобилей является его высокий уровень стрессоустойчивости. Очень большой объем коммуникаций, которыми приходится заниматься такому специалисту, под силу только людям, обладающим определенным складом характера. Неконфликтность и доброжелательность – это те свойства, которые должны в первую очередь быть у продавца.

Рабочий день у менеджера по продажам автомобилей проходит в автосалоне и нередко он бывает ненормированным. Рассказать и показать достоинства техники каждому заинтересовавшемуся машиной покупателю – это не только умственная, но и физическая нагрузка. Поэтому продавец автомобилей должен обладать высокой работоспособностью, а также всегда быть активным и бодрым.

Для успешного осуществления продаж специалисту требуется обладать еще и определенным набором психологических навыков. Он должен уметь увидеть потенциального и по-настоящему заинтересованного покупателя, выделив его среди праздно прогуливающихся посетителей автосалона. Нередко для того, чтобы продажа состоялась, менеджеру приходится искать различные компромиссные варианты и идти на согласованные с руководством салона уступки для клиента. Подобная гибкость и лояльность позволяют не потерять покупателя и принести компании прибыль.

Средний уровень зарплаты

Менеджер по продажам автомобилей работает, как правило, по системе сдельно-премиальной оплаты. Обычно он получает фиксированный оклад и зарабатывает себе определенную надбавку в процентном соотношении от проданных им автомобилей и дополнительных сервисных услуг. Основной оклад в таких организациях небольшой, это может быть 10-15 тысяч рублей, а премиальный процент каждый автосалон устанавливает свой. Есть компании, где менеджерам платят только проценты с продаж.

Стоимость автомобилей в автосалонах зависит от курса евро или доллара, поэтому цены на этот товар подвижны, а значит и процент с продаж вычисляется в валютном эквиваленте. Например, за каждый проданный автомобиль среднего ценового сегмента менеджеру по продажам может быть начислено от 25 до 50 долларов. За продажу машины представительского класса премиальная выплата может достигать от 100 до 200 долларов. А если сотруднику удается продать неликвидный товар, который несколько месяцев стоит на складе, то премия по решению руководства может быть выплачена еще и с дополнительным бонусом.

Перед каждым менеджером руководство ставит задачу по выполнению личного плана продаж. Кроме того, учитывается и итоговая работа по выполнению плана автосалоном в целом. Если план выполнен, менеджера ждет денежное поощрение, а при его невыполнении – штраф. Величина заработка складывается еще и от продажи дополнительного оборудования или сервисных услуг, оказываемых автосалоном. Определенный процент менеджер может получить, если клиент приобретает автомобиль в лизинг или в кредит. Кроме того, на уровень доходов влияет и сезонность – замечено, что пик продаж приходится на весну и лето, а зимой машины продаются хуже.

Средняя заработная плата менеджера в автосалоне составляет 50-60 тысяч рублей. Для этого ему потребуется продать около 15 автомобилей среднего ценового сегмента и довольно большое количество дополнительного оборудования или услуг. Подобный уровень заработка характерен для автосалонов крупных городов, в региональных компаниях доходы у таких специалистов скромнее – от 30 до 40 тысяч рублей. Такая тенденция связана со снижением покупательской способности у населения, тогда как еще 10 лет назад менеджеры по продажам автомобилей могли зарабатывать до 100-150 тысяч рублей ежемесячно.

Источник

Начало работы

Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.

Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.

После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.

Требования к менеджеру

Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.

Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка. Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание. Если человек не исправится, его накажут рублём.

Зарплата

Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей. Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей. Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.

Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.

Рабочий день

Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.

Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.

Секреты продаж

Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.

Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.

По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд. В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли. Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля. Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Классификация клиентов

Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки. Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей. Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки. Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам. Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера. Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время. Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы. Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Домогательства на работе

Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина. Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины. Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.

Тест-драйвы

Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.

Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва. Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности. Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.

Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.

Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».

Отношения с коллегами

Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.

Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.

Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Карьерный рост

Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.

Увольнение

Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.

Иллюстрации: Анастасия Мироненко.

Источник

Продажи начинающим – с чего начать, что должен знать и уметь специалист

Диапазон профессиональных обязанностей менеджера по продажам достаточно широк. Конечно, многое зависит от направления деятельности организации, в которой он занят. В целом же это продажи и всё с ними связанное. Такой сотрудник в компании может заниматься непосредственным сбытом и его организацией.

Дата публикации: 30.05.2022

Время чтения: 3 мин.

Также его могут привлечь к поиску новых каналов продаж и расширению клиентской базы. Данный менеджер может заниматься и общением с клиентами, например, налаживая с ними сотрудничество или презентуя новые товары/услуги.

Содержание

В этой статье вы узнаете:

Суть профессии
Что должен уметь
Что нужно знать
Где учиться
Развитие и практика
Личные качества
Заключение

Суть профессии

Такой сотрудник в компании может заниматься непосредственным сбытом и его организацией. Также его могут привлечь к поиску новых каналов продаж и расширению клиентской базы. Данный менеджер может заниматься и общением с клиентами, например, налаживая с ними сотрудничество или презентуя новые товары/услуги.

Что должен уметь специалист

Начальную позицию по этой профессии получить достаточно просто, но для получения более высокой должности надо обладать такими навыками:

заниматься продажами
создавать клиентские базы
работать с ними
планировать и строить каналы сбыта
составлять договоры

Что нужно знать / изучать

Облегчить себя путь в профессию вы сможете, включив в подготовку к работе такие разделы знаний:

Психология. На любом уровне в компании вам пригодятся основы этой научной дисциплины. Области типа самоанализа и ему подобных нужны в других профессиях. Вам надо знакомиться именно с психологией влияния и убеждения. Надо уметь повести диалог в нужную сторону, использовать различные социальные приёмы и установлению связи с собеседником.
Менеджмент. Получите базовую подготовку по данной дисциплине. Она не совсем полезна начинающему специалисту, но полезна в плане карьерных перспектив. Тема управления персоналом и организации труда, пригодится при росте до начальника отдела и выше.
Маркетинг. Профильное направление для тех, кто хочет заниматься продажами. Познакомьтесь с его основными понятиями и терминологией. Изучите различные методы маркетинговых исследований и аналитики для более эффективного продвижения.
Экономика. С этим предметом также стоит подробно ознакомиться. Естественно, не стоит сразу переходить к понятиям из макроэкономики, скорее пригодится теория из микроэкономики. То есть вас должна интересовать экономика предприятий. Дополнительно можно ознакомиться с некоторыми прикладными областями дисциплины, например, товароведением.
Бухучёт. Да этот предмет нужен не только бухгалтерам, вам тоже надо понимать в бухгалтерском учёте. Ознакомьтесь с тем, как ведётся документационное сопровождение торгово-предпринимательской деятельности. Необязательно всё учить досконально, но знакомство с основными понятиями, типа калькулирования и двойной записи. В целом же надо просто в общих чертах представлять, что, куда указывать и работать с отчётностью.
Офисное ПО. Менеджер по продажам часто пользуется компьютером. Поэтому надо быть достаточно уверенным его пользователем, а главное программ типа Word и Excel. При необходимости надо сделать документ по всем требованиям и подготовить сводную таблицу. Вообще таким инструментом, как Excel, лучше всего овладеть уверено. Подучитесь пользоваться синтаксисом, формулами и диаграммами.
CRM. Ведение и использование клиентских баз обязательный навык для современного менеджера по продажам. CRM представляют специализированное программное обеспечение для данных целей. Научитесь собирать, изменять и использовать базы с их помощью. В целом они достаточно похожи меж собой, чтобы, научившись работать в одной системе, вы могли использовать любую другую.

Где учиться

Самостоятельно:

Общую базу к профессии менеджера по продажам, можно получить по книгам. К тому же есть достаточно специализированных изданий по торговле на всех уровнях. При высоком усердии вы получите хорошую теоретическую подготовку, но её обязательно надо будет подкрепить практикой.
Некоторые эксперты в этой сфере ведут тематические видеоканалы. Подпишитесь на них и учитесь по этим урокам. Вы получите хорошие, свежие и проверенные на практике материалы. Но это будут скорее знания по верхам, лучше подкреплять их реальной работой.
Нередкий случай получения этой профессии, это начать трудовую деятельность на начальных позициях. Так вы сразу на практике и в коллективе будет получать подготовку, но возможны ошибки и без дополнительных занятий это долгий путь.

Курсы:

Сейчас обеспечивают специалистам по продажам качественную подготовку прохождение соответствующих курсов. Там вас научат продавать и дадут неплохую теоретическую базу для карьерного роста. Хорошие курсы сейчас найти вполне можно, но скорее всего они будут платными.
Есть выбор учебных центров. Вы можете сравнить условия обучения.

Список курсов:

https://www.rosbo.ru/study/themes/menedzher-po-prodazham

https://www.rosbo.ru/study/themes/effektivnye-prodazhi

Развитие и практика

Менеджер по продажам, профессия активная, требующая от человека стремления к активному развитию:

Занимайтесь самообразованием. Вам желательно поднимать свою осведомлённость о том, что вы предлагаете клиентам. К тому же, полезно просто изучать искусство продаж, по книгам, видео, вебинары и т.д.
Отслеживайте тренды в продажах. То есть следите за новостями и будьте в курсе происходящего. Подобное пригодится уже на более высоких должностях.
Работайте по этому направлению. По сути, это наилучший путь оттачивать свои навыки. Пусть даже это будет стажировка, главное в конечно итоге получить опыт и работать по профилю в дальнейшем.

Какие качества нужно развивать

Закрытый интроверт точно не сможет стать эффективным менеджером по продажам, вам нужно быть:

Общительным (коммуникация с большим количеством людей неотъемлемая часть продаж)
Терпеливым (надо уметь долго работать, не отвлекаясь на посторонние дела, например, помногу часов обзванивая клиентов с новым интересным предложением)
Стрессоустойчивым (иногда это достаточно нервная работа и надо хорошо справляться со стрессом)
Любознательным (подобному специалисту нужно знать многое и стремиться к получению новых знаний, причём не только в своей области)

Заключение

Начав работать в сфере менеджмента продаж, вы сможете оценить, насколько это сложно и одновременно интересно. Здесь многое будет зависеть именно от вас, ведь уровень дохода подобных специалистов зачастую привязан к эффективности работы. При этом карьерный рост возможен буквально вплоть до топ-менеджмента. В общем, перспективы тут отличные, но реализовать их будет тяжело.

курсы по теме:

Менеджер по продажам

На ваш выбор курсы
нескольких учебных центров!

СТАТЬИ

Школы должны развивать в детях творческие и интеллектуальные способности, а ещё прививать интерес к спорту и формировать культуру здорового образа жизни. Для этого в рамках учёбы выделены специальные уроки. Занимается их проведением учитель физкультуры.

Многие современные компании, особенно в digital-сфере, имеют дело с по-настоящему крупными потоками информации. Без продуманной и надёжной инфраструктуры эффективно использовать их не представляется возможным. Занимается разработкой и поддержкой систем по сбору, обработке и хранению больших…

Запуск выпуска какой-либо продукции и дальнейшая поддержка рабочих процессов требуют серьёзной работы. Причём сразу по нескольким направлениям, необходимо планировать, организовывать и контролировать различные факторы. Решением существенной части подобных задач занимается инженер производства.

Эффективная стратегия продвижения на современном рынке невозможна без обработки большого количества информации. Необходимо отслеживать и учитывать сразу разные факторы – статистику продаж, состояние рынков, результативность рекламы и многое другое. Работает со всеми этими данными и параллельно…

Специалист по информационной безопасности – профессия, которая на первый взгляд пугает необходимостью обладать специальными знаниями. Освоить ее можно без технического образования. Узнайте, насколько ценится специалист и как им стать.

Специалист, благодаря которому, словно по мановению волшебной палочки, работает вся компьютерная техника в компании, – это системный администратор. Узнайте, как получить одну из самых востребованным профессий в IT-сфере и какие доходы она принесет.

Хотите узнать, представителям какой профессии в IT-сфере работодатели готовы платить одни из самых высоких гонораров? Это специалисты в Data Science. Расскажем, почему профессия считается одной из самых сложных, где пройти обучение и найти работу.

Источник

Автоменеджер

Автоменеджер – менеджер по продажам автомобилей и запчастей.

В тему Российский автомобиль — средство передвижения для поиска к нему запчастей. *** Новая машина не может служить показателем того, сколько у вас денег, но может служить показателем того, сколько вы должны. *** Самая надежная часть в отечественном автомобиле — импортная магнитола. *** Если мужчина непонятно зачем держит полный гараж машин, значит, гараж для него — эмоциональный заменитель гарема. (Джон Халлибертон) *** Автомобиль благотворно повлиял на состояние нравов: конокрадство почти прекратилось. (Неизвестный автор) *** Жил был один менеджер по продажам. Пошел он устраиваться на работу. Шло собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц — а уже за две с половиной тысячи спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил — дал. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу — мужикам в баню, базу данных клиентов — конкурентам, а самого шефа — налоговой.Потому что это был очень хороший менеджер по продажам…

Особенности профессии

В задачи автоменеджера входит: — продажа автомобилей и консультация; — разъяснение технических характеристик и особенностей; — помощь в выборе автомобиля в зависимости от потребности клиента; — разъяснение по комплектациям и цене, пояснение по специальным кредитным предложениям; — сравнительный анализ характеристик с другими производителями; — заключение договоров на поставку, если автомобиля нет в наличии; — проведение тест-драйва для ознакомления клиента с автомобилем;

— выдача нового автомобиля с разъяснением органов управления и сверка номерных агрегатов.

Плюсы и минусы профессии

Менеджеры по продажам автомобилей — самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Профессия высокооплачиваемая. К минусам можно отнести высокую ответственность.

Место работы

Крупные автосалоны и техцентры.

Важные качества

Знания и навыки

рофессия обязывает его быть настоящим психологом, чтобы мгновенно отличить праздношатающегося любителя от настоящего покупателя.

Знаменитый анекдот о менеджере, который умудрился продать покупателю джип, когда тот пришел в автосалон за средством для стекол, имеет под собой реальное основание.

Где учат

Лучшие высшие учебные заведения, готовящие специалистов автомобильного бизнеса: • Московский автомобильно-дорожный институт (Государственный технический университет) – МГТУ МАДИ – факультет «Автомобильный транспорт», • Московский государственный технический университет (ТУ МАМИ), • Московский государственный индустриальный университет (МГИУ, бывший ВТУЗ ЗИЛ),

• Институт техники и технологии сервиса.

Однако многие успешные автоменеджеры вышли из опытных автомехаников.

Оплата труда

У рядового менеджера автосалона ежемесячная заработная плата рассчитывается довольно просто: жесткая ставка плюс премия за каждый проданный автомобиль.

Вилка средних доходов столичного менеджера по продажам иномарок – $1500–1700, но настоящие профессионалы зарабатывают до $3500 и выше, в салонах и фирмах отечественных автомобилей – $800–1200.

Средний доход менеджера по продаже запчастей – $600–1000, но и здесь все зависит от личного профессионализма и раскрученности компании.

Источник: https://www.profguide.ru/professions/Avtomenedzher.html

Как работают менеджеры по продажам — автомобилей, стоит ли, правильно, без опыта, сложно

Основной задачей любого предприятия является выгодная продажа своей продукции, товара или услуг. А для этого необходимо наличие специфических знаний. Как в России работают менеджеры по продажам?

В советские времена главенствовала плановая экономика. А на фоне дефицита товаров и услуг основная роль отводилась производству, а не сбыту.

По этой причине профессии товароведов, агентов по продажам, продавцов считались не особо престижными. И уж тем более нельзя было сделать успешную карьеру на этом поприще.

Та же тенденция сохранялась и в 90-е годы, когда отечественные предприятия сами занимались сбытом своей продукции.

Лишь недавно была признана неоценимая роль менеджмента в сфере торговли. Как сегодня работают российские менеджеры по продажам?

Важные моменты

Призванием менеджера по продажам является осуществление связи меж организациями, торговыми или производящими, и покупателями.

Сутью работы менеджера считается реализация товаров. Обыкновенно товары реализуются через сеть посредников, какие доставляют товар в торговые точки.

Равномерный и постоянный поток сбываемого товара должны обеспечить устойчивые партнерские отношения с клиентами.

Кроме того нужно проконтролировать, насколько точно участники договорных отношений соблюдают условия сотрудничества.

Важно сделать все возможное, чтобы клиенты снова и снова обращались в конкретную фирму. В зависимости от вида товара для продажи различают такие специализации как:

товары потребительского назначения;
промышленная продукция;
различные услуги.

Профессия менеджера по продажам особо популярна в сфере оптовой торговли.

В некоторых компаниях менеджеры работают напрямую с потребителями, в других с компаниями-дистрибьюторами, приобретающими товар для дальней перепродажи, в третьих совмещают обе схемы.

Неосведомленному человеку может показаться, что работа менеджера это бесконечные телефонные звонки, поиск потенциальных клиентов и постоянные переговоры.

На практике менеджеру по продажам необходимо проделать довольно большой объем работы.

Это сбор и анализ информации, презентация проектов, разработка документации, заключение договоров, работа на выставках, отслеживание своевременной доставки товаров и прочее.

Такое разнообразие функций объясняет, почему большинство работодателей предъявляет повышенные требования к претендентам на вакансию менеджера по продажам.

Нередко от кандидатов требуется профессиональное высшее образование в сфере маркетинга, менеджмента и рекламы.

Иногда необходимо владение специализированным ПО. Важным может оказаться знание иностранных языков и т.д.

Основные необходимые навыки в торговле

Выбирая торговлю как основной род деятельности необходимо знать, какие навыки имеют основополагающее значение.

Прежде всего, торговля это искусство общения, то есть продавец должен обладать природной коммуникабельностью.

Но потребность в общении и готовность общаться должны быть изначально присущи продавцу, иначе профессия утомит его довольно быстро.

Ключевыми навыками в торговле являются неконфликтность и вежливость. Контингент клиентов могут составлять самые разные личности с различными характерами и манерами общения.

Клиент может говорить что угодно, продавец обязан оставаться любезным и вежливым. Навязывать собственное мнение, отстаивать свою позицию или грубить категорически неприемлемо.

То есть к основным качествам в торговле добавляется готовность к неприятным ситуациям и стрессоустойчивость.

Весьма значимым в торговле считается умение абстрагироваться от происходящего психологически, выполняя свои профессиональные обязанности на надлежащем уровне.

Хорошему продавцу не обойтись и без умения мирного разрешения конфликтных ситуаций. Личным качествам продавца принадлежит определяющая роль в успешности карьеры.

Но значение имеет и техническая сторона. В торговле необходимо уметь обращаться с цифрами и денежными средствами.

Успешный продавец способен оперативно просчитать в уме размер скидки. Также пригодятся навыки обращения с компьютером, базами магазина, ксеро- и печатной техникой.

Как правильно работать менеджером по продажам? Для того чтобы стать успешным человеком торговли мало просто работать в этой сфере. Значение имеет как работать.

Получить различные торговые профессии сегодня можно в различных учебных заведениях. В процессе обучения даются обычно основные навыки, необходимые в торговле.

Но в расчет не принимается разнообразие специфик современных торговых отраслей. Потому настоящие профессиональные навыки можно обрести только в процессе работы.

Критерии выбора любой профессии

Наверное, самым ответственным шагом в жизни любого человека является выбор профессии. Способов выбрать подходящую специальность немало.

Психологи советуют, прежде всего, исходить из типа личности. По их мнению, все люди делятся на интровертов и экстравертов.

Читайте также Последовательность действий при продаже автомобиля

Экстравертами именуют людей, открытых к внешнему миру, общительных, способных на компромиссы и преодоление преград.

Им подойдут профессии, предполагающие общение, постоянный контакт с людьми. Интроверты это люди замкнутые и в общении как таковом особо не нуждаются, порой оно даже утомляет их.

Данному типу людей больше соответствуют профессии, предполагающие работу в одиночестве либо с минимумом прямого взаимодействия.

Если говорить непосредственно о критериях выбора любой профессии, то особо значимы следующие:

востребованность профессии;
личный интерес к профессии;
самостоятельный выбор призвания;
игнорирование сложившихся стереотипов;
оценка собственных сил;
изучение всех тонкостей профессии.

Выражаясь просто, выбирать следует ту профессию, какая действительно по душе. Не следует ориентироваться на мнение родственников или друзей.

Выбранная профессия должна быть интересна и крайне желательно досконально изучить, в чем именно заключены обязанности специалиста выбранного направления.

Среди психологов существует правило 90 %. Его суть в том, чтобы из нескольких вариантов выбрать наиболее правильный.

Например, применительно к выбору профессии метод тоже работает. Каждую профессию, из списка выбранных, следует оценить по шкале от 0 до 100.

При этом ориентироваться нужно на наиболее важные и значимые критерии. Затем все варианты меньше 90 отклоняются, и выбор осуществляется из оставшихся.

Присвоение альтернативам численных значений позволяет сделать осознанный выбор, кем работать после получения образования, посредством логических и рациональных действий.

Нормативное регулирование

Источник: http://jurist-protect.ru/kak-rabotajut-menedzhery-po-prodazham/

Автоменеджер — плюсы и минусы профессии

Автоменеджер или менеджер по продаже автомобилей – это без преувеличения самая настоящая элита в профессиональном автобизнесе. На сегодняшний день считается самой востребованной профессией в этой сфере. Как правило, менеджер по продаже автомобилей трудится в автосалонах самого различного уровня и крупных технических центрах занимающихся продажами.

Первостепенной задачей автоменеджера считается профессиональная консультация клиентов автосалона и последующая организация успешного процесса продажи автомобиля. Специалист данной профессии должен уметь «на лету» понимать самые разнообразные предпочтения клиентов автосалона и их финансовый потенциал.

Должен уметь в самый короткий срок подобрать клиенту самое оптимальное решение по выбранной модели и определиться с финансовыми инструментами, связанными с приобретением автомобиля.

Также автоменеджером производится оформление договора купли-продажи, контролируется и сопровождается процесс предпродажной подготовки выбранного автомобиля для его последующей передачи в руки клиента: предпродажная подготовка, тюнинг автомобиля в соответствии с пожеланиями клиента и условиями договора и тому подобное.

То есть задачами автоменеджера принято считать продажу автомобильной техники и консультации по всем техническим вопросам, четкое разъяснение клиентами технических характеристик авто и его особенностей.

Менеджеры по продаже автомобилей оказывают клиентам помощь при выборе автомобиля и в любой момент готовы дать необходимые разъяснения по комплектации и стоимости. Также знакомят клиентов и помогают им с выбором специальных кредитных предложений.

Автоменеджером при необходимости проводится сравнение характеристик приобретаемого автомобиля с другими автопроизводителями. Если автомобиля нет в наличии, то автоменеджер заключает с клиентом договор поставки.

Для окончательного знакомства покупателя с автомобилем менеджер автосалона организует проведение тест-драйвов на заключительном этапе производит выдачу клиенту нового автомобиля, проводит сверку всех номерных агрегатов и при необходимости разъясняет органы управления.

Менеджеры по продажам автомобилей находятся на самых высоких позиция в любых компаниях, занимающихся автопродажами поскольку именно от людей этой профессии, их знаний и квалификационных навыков будет зависеть прибыль автосалона. Профессия автоменеджера считается одной из самых высокооплачиваемых. К главному «минусу» профессии относят постоянную и довольно высокую ответственность.

«Плюсы» профессии автоменеджер:

-автоменеджер профессия очень востребованная на рынке труда;

— работа весьма интересная и крайне разнообразная;

— возможность быстрого карьерного роста;

— теоретически заработок автоменеджера ничем неограничен и завязан только на объем произведенных им продаж;

— возможность продолжить свою профессиональную деятельность совершенно в другой сфере;

— необязательность высшего образования.

«Минусы» профессии автоменеджера заключаются в:

— ненормированном рабочем дне;

— периодических эмоциональных перегрузках;

— необходимости постоянных разъездов на встречи с потенциальными клиентами;

— нестабильности доходов.

Это необходимо для успешного построения с клиентом взаимовыгодного диалога, грамотного проведения презентации автомобиля, дальнейшего прогнозирования результатов переговоров и реальности предполагающейся сделки.

Также есть необходимость конструктивной работы с возможными претензиями клиентов, не раздражительность, способность нахождения компромиссов. Также для автоменеджеров важна способность к креативному мышлению для более успешного привлечения клиентов в обход конкурентов.

Он просто обязан с легкостью ориентироваться во множестве классов и моделей автомашин, знать их технические характеристики. Профессия предполагает знание основ психологии, необходимых для успешного выявления настоящих покупателей из толпы праздношатающихся любителей.

Известный анекдот о автоменеджере, умудрившемся продать джип покупателю, пришедшему в салон за средством для стекол, поверьте, имеет под собой реальные основания.

Так же советуем ознакомиться с профессиями эколога, журналиста и ветеринара.

Не смотря на необязательность высшего образования, все-таки серьезному техническому образованию многими работодателями отдается большее предпочтение и становится для соискателя большим преимуществом в карьерном росте и будущей гарантией более высокой заработной платы в будущем. Стать преуспевающим специалистом по автомобильному бизнесу можно:

• в Московском автомобильно-дорожном институте – МГТУ МАДИ – на факультете «Автомобильный транспорт»;

• в Московском государственном техническом университете (ТУ МАМИ);

• в Московском государственном индустриальном университете (МГИУ, ранее ВТУЗ ЗИЛ),

• в Институте техники и технологии сервиса.

Однако не нужно забывать, что большая часть преуспевающих автоменеджеров вышла из среды опытных автомехаников.

Зарплата автоменеджера рассчитывается довольно несложно: фиксированный оклад, к которому добавляются премии за проданные автомобили. К примеру, вилка по средним доходам у столичных менеджеров продающих иномарки – $1500-1700, однако настоящий профессионал может заработать до $3500 и даже более. В автосалонах отечественных авто – $800-1200.

Познакомиться с профессией поближе вам поможет данное видео:

Источник: http://delai-vibor.com/avtomenedzher-plyusy-i-minusy-professii.html

Менеджер по продажам автомобилей собеседование

Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки.

Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля.

Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Как проходить и пройти успешно собеседование на менеджера по продажам и как его провести? Вопросы и ответы для отбора при приеме на работу

Менеджер по продажам обязан быть стрессоустойчивым. Он должен быть доброжелательным и улыбчивым и не терять эти качества даже, когда на него «наезжают» прямо во время интервью. Это — проверка работодателем на стрессоустойчивость и надо продемонстрировать в ответ шутливую реакцию.

Обычно, положительными чертами менеджера по продажам считаются ответственность, организованность и коммуникабельность. К отрицательным относят: наглость и честность, а еще – склонность к глубокому анализу. Специалисты полагают, что все это портит хорошего менеджера по продажам.

Как пройти собеседование

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей.

Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино.

Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы».

Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием ;).

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик.

Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д.

Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Вопросы и ответы

Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную технику ведения переговоров, где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.

Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус — 3000 рублей.

Читайте также Можно ли продлить ОСАГО на месяц

Интересное: Лист нетрудоспособности по уходу за взрослым больным

Walther-P-38 › Блог › Как я стал продавцом автомобилей (часть I)

И тут я подумал «А действительно, чего мне стоит? Ну пошлют, я не расстроюсь =) ». На следующий день решил поехать в Луганск по автосалонам. Первым был автосалон Nissan на въезде в город. В тот день я вообще впервые попал автосалон… В него я и направился в первую очередь.

На удивление им как раз требовался менеджер по продаже автомобилей, взял на ресепшене анкету, заполнил и ждал встречи с директором. Пообщались минут 10, я тогда нервничал, всё же первое серьёзное собеседование в жизни.

Вопросы были детские: основные конкуренты Nissan Qashqai, преимущества перед конкурентами, с какого года модель выпускается, какие существуют средства активной и пассивной безопасности… Для меня как человека интересующегося автомобилями это были семечки.

И когда я услышал «Завтра приступайте к работе» моей радости не было предела. Знал бы я, что меня ждёт дальше…

Приветствую всех читателей своего блога.Итак, продолжаю потихоньку вываливать весь бардак, который творится в моей голове. =) Сегодня расскажу, как я стал продавцом автомобилей или как сейчас модно писать в вакансия «менеджером по продаже автомобилей».Дело было вначале 2013 года. Я оканчивал университет по специальности «Электронные системы» и писал диплом.

Времени было предостаточно, поэтому решил совместить приятное с полезным и устроится на работу, желательно по специальности. Мне повезло, и в январе 2013 года был зачислен в штат местного интернет провайдера. По истечении 2-х недель испытательного срока я стал полноценным техником-электронщиком.

На тот момент это для меня звучало гордо! На деле же я стал обычным мастером по ремонту неисправностей в довольно примитивных компьютерных сетях.

Поначалу было действительно интересно, чтоб узнать все неисправности мне хватило чуть больше месяца, потом работа превратилась в рутину и надоела – постоянные наматывания километров пешком по городу, грязные чердаки, таскание лестницы…не сахар в общем, особенно учитывая з/п (благо у меня была ещё стипендия).

Время летит быстро и решил я в апреле рассчитаться, надо было дописывать диплом, да и более перспективная подработка нарисовалась.

Летом успешно защитился на «Отлично» и получил заветную пластиковую карточку именуемую дипломом «Специалиста в области электроники и телекоммуникаций». Отметив со своей группой это событие, принялся за поиски работы.

Поспрашивав у знакомых и пообщавшись со старшими друзьями понял, что кроме Алчевского Металлургического Комбината куда-либо устроится по специальности тяжело, да и не денежно вовсе. На заводе без связей тоже можно просидеть инженером всю жизнь, такая перспектива не радовала.

Были попытки совместить «приятное с полезным» и устроиться автоэлектриком, но там тоже «без мыла» не залезешь. Отклик по резюме был минимальным. Тут мне позвонили с автосалона Hyundai и предложили устроиться продавцом-консультатном, я решил отказаться… в голове крутились мысли «Разве ради этого я учился 5 лет на технической специальности?». Поведав об этом своему дипломному руководителю, услышал от него неожиданный ответ:

«Единственное, что меня напрягает, это когда клиент в данный момент абсолютно не заинтересован в покупке, но при этом требует от меня выложить всю информацию по продукту. Когда он будет готов к покупке — через месяц, через год или вообще никогда — неизвестно, а я только зря потрачу на него время.»

«Моя сильная сторона — способность преодолевать препятствия и доводить дело до конца.

Я обнаружил, что продажи проходят успешнее всего, когда я уделяю пристальное внимание каждому этапу сделки — от первого контакта до благодарности по завершению.

Моя слабая сторона — склонность слишком много размышлять над ситуацией. Я продумываю стратегию за стратегией, а в конечном итоге оказывается, что первая идея была самой лучшей.»

Как Пройти Собеседование В Автосалон

В первую очередь, нужно осознавать, что менеджер в автосалоне, прежде всего, работает с потенциальными покупателями и должен, как минимум, уметь разговаривать. Обычно это основной момент собеседования в автосалоне.

Какими чертами должен обладать менеджер автосалона? Компетентность, уверенность, сдержанность, вежливость, и разумеется приветливость.

Основными качествами, необходимыми для менеджера, также можно назвать хорошо поставленные дикцию и речь, знание этикета телефонных переговоров.

Продажа. Но умения просто общаться недостаточно, необходимо уметь продавать. Вы доложены уметь расположить к себе клиента, войти в его доверие, чтобы он понял, что вы хотите ему помочь. Именно этого и потребуют от вас при устройстве на работу в автосалон.

Как устроиться в автосалон? Достаточно продемонстрировать эти навыки, или хотя бы быть расположенным к их развитию.

Кстати чем менее порядочный салон, тем более хитрые уловки применяются при общении с клиентом, порой вам придётся откровенно обманывать клиента, но скрыто, это также необходимо уметь, поэтому следует побеспокоиться о выборе салона с хорошей репутацией.

Какие вопросы задают на собеседовании для менеджера по продажам

Ж — Желание . Человек принимает людей, пришедших нему с желанием. Например, девушка в салоне мебели — клиента приходит в магазин, она ему показывает варианты, он выбирает. Это простая работа — совместить желание с предметом желания и они вместе уходят из магазина.

Валерий! Коммент к видео с пересекающимися кругами интересов. Правильно, актуальный даёте. Кандидаты кухню работодателя должны понимать! Кроме такого расклада, хотя бы для активных джинов, должен существовать сюжет «Ожидания соискателя — Предложения работодателя».

Клуб Продажников

Начинать собеседование с опоздания не нужно. Чтобы получить работу, вы должны быть на голову выше конкурентов, и уж поверьте — они придут вовремя. Тем более, что это банальное уважение времени интервьюера, который выделил окно в своем расписании именно для вас.

Я насмотрелся на такое количество резюме, что слова «коммуникабельность» и «стрессоустойчивость» у меня уже в печенках сидят, но даже это не идет ни в какое сравнение с тем, что кандидаты, зачастую, приходят на собеседование «просто посидеть», и это вызывает недоумение. То есть вроде хороший специалист, но правил игры не знает, и в итоге валится по всем статьям.

Как проводить собеседование с — менеджером по — продажам

Нацеленность на результат выясняется с помощью косвенного вопроса, который может звучать следующим образом: «Что вам больше всего нравилось в работе на прежнем месте?» Задавая этот вопрос, вы ищете «людей результата», а не «людей процесса».

Последние легко идентифицируются по ответам типа, что им нравилось общаться с клиентами, ездить на встречи, проводить презентации.

А вот ориентированные на результат могут без купюр вам заявить, что больше всего им нравилось узнавать, что деньги от покупателя поступили на счет компании.

Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.

24 Авг 2018 yslygiur 64

Источник: http://urist-yslugi.ru/test_category/menedzher-po-prodazham-avtomobilej-sobesedovanie

Менеджер по продаже автомобилей рассказывает о своей работе • Чтиво • Сибдепо

Требования к менеджеру

Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание.

Если человек не исправится, его накажут рублём.

Зарплата

Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей.

Читайте также Как научиться продавать автомобили

Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей.

Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.

Рабочий день

Секреты продаж

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Классификация клиентов

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам.

Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера.

Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время.

Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы.

Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Домогательства на работе

Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины.

Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Тест-драйвы

Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности.

Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.

Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».

Отношения с коллегами

Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.

Сложности

Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают.

Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Карьерный рост

Увольнение

Иллюстрации: Анастасия Мироненко.

Источник: http://sibdepo.ru/reading/prodavets-avtosalona-rasskazyvaet-o-svoej-rabote.html

Источник