Что нужно знать менеджеру по продажам автомобилей новых

Загрузить PDF

Профессия продавца автомобилей не так проста, как кажется на первый взгляд, — на самом деле, это целое искусство и наука. Личные качества, внешний вид, искренность и способность убеждать — все это играет важную роль при работе в автосалоне. Многие люди приходят в дилерский центр с заранее негативным настроем по отношению к продавцам, и поэтому ваша задача — изменить их мнение. Покажите клиенту, что вы — знаток в своем деле, и что вы хотите, чтобы он заключил максимально выгодную сделку. Для этого важно знать несколько ключевых советов о том, как взаимодействовать с клиентами и как в конце разговора сделать так, чтобы каждый из них остался доволен и захотел приобрести у вас автомобиль.

Когда он войдет в дилерский центр, уверенно направьтесь к нему, излучая тепло и доброжелательность. Первое впечатление очень важно, и человек должен почувствовать вашу искренность. Не встречайте клиента вымученной улыбкой или надменным видом — лучше продемонстрируйте свою готовность помочь.
- Прямой подход. Подойдите к клиенту, поприветствуйте его крепким рукопожатием и с улыбкой спросите, какой автомобиль его интересует.
- Подход невмешательства. Подойдите к потенциальному клиенту, крепко пожмите ему руку и быстро поздоровайтесь. Потом вручите ему свою визитную карточку и скажите: «Здравствуйте, меня зовут Игорь, вот мои контактные данные. Мой стол находится вон там. Вы можете осмотреться, а когда найдете понравившийся вам вариант, или если у вас возникнут вопросы, подойдите ко мне, и я вам помогу. Если к вам подойдет другой консультант, сообщите ему, что вам уже помогаю я». (Проблема этого подхода заключается в том, что клиент, скорее всего, не почувствует никакой связи с вами и может подойти к кому-нибудь другому или покинуть дилерский центр, не получив никакой информации).
Да, это порой раздражает некоторых клиентов, которые просто хотят быстро осмотреться, однако завязав разговор с человеком, вы сможете установить с ним хорошие отношения, и ему будет проще довериться вам как продавцу.
- Один из самых действенных способов выстроить доверие с клиентом — это показать ему, что вы не просто хотите продать ему автомобиль, но и стремитесь установить с ним связь.
- Задавайте вопросы о семье, работе, интересах и прочем. Найдите что-нибудь общее с этим человеком и на основе этого постройте доверие.
- Люди любят говорить о себе, и когда они видят, что их слушают, они чувствуют уважение к своей личности. Будьте настолько располагающим к себе человеком, чтобы клиенты советовали вас своим друзьям и членам семьи.
При общении с клиентом устанавливайте зрительный контакт, чтобы он знал, что вы действительно заинтересованы в его словах. Кроме того, используйте дружелюбный и радушный язык тела, чтобы клиент чувствовал себя комфортнее.
- Будьте искренни. Недостаточно просто натянуть счастливую улыбку на лицо, чтобы осуществить продажу. Действительно заботьтесь о потребностях своих клиентов и сопереживайте им. Скорее всего, человек поймет, что вам не нравится взаимодействовать с клиентами или что своими приемами вы лишь пытаетесь ускорить процесс, чтобы начать показывать ему автомобили. Проявляйте терпение и ничего не навязывайте клиенту.
Поприветствовав клиента, предоставьте ему возможность рассказать, что он ищет, или просто осмотреться, если он еще не уверен в выборе.
- Если вы не хотите, чтобы клиент быстро ушел от вас, воздержитесь от общих вопросов или вопросов, на которые можно ответить только «да» или «нет». На вопрос: «Могу ли я вам помочь?», — или: «Чем я могу вам помочь?», — клиент может просто ответить: «Я просто смотрю, спасибо», — и тогда вы, скорее всего, упустите шанс продать автомобиль.^[1]
- Старайтесь задавать более конкретные вопросы, например: «Вы ищете седан или внедорожник?», — или «Какое вид автомобиля вас интересует?». Возможно, клиент по-прежнему не заинтересуется в вашей помощи, но так у вас будет гораздо больше шансов удержать его внимание, и то, что вы будете следовать за ним по всему выставочному залу, уже не будет вызывать неловкость. Это также позволит человеку рассказать, что он ищет, а вы сможете сопоставить его потребности с одним из представленных вариантов.
СОВЕТ СПЕЦИАЛИСТА

Морин Тейлор — генеральный директор и основательница SNP Communications, компании в сфере корпоративной коммуникации в области залива Сан-Франциско. Более 25 лет помогает лидерам, основателям бизнеса и инноваторам во всех отраслях совершенствовать коммуникацию и получать обратную связь.

Позвольте клиенту говорить больше вас. Морин Тейлор, основатель и генеральный директор SNP Communications, говорит: «Подготовьте ряд вопросов, чтобы говорили не вы, а клиент. Используйте вопросы, чтобы развить отношения с человеком и узнать, какие у него приоритеты. Вместе с этим дайте ему понять, что вы уважаете его время».

Реклама

После того, как вы поймете, какой вид автомобиля ищет клиент, сузьте поиск, задав ему конкретные вопросы по поводу его бюджета, необходимых габаритов и любых специальных опциях, которые могут ему потребоваться.
- Скорее всего, часть вашей работы состоит в том, чтобы продать клиенту дополнительные опции, например, навигационную систему, подогрев и охлаждение сидений, систему контроля слепых зон, продленную гарантию и прочее. Вам будет гораздо проще это сделать, если вы будете знать его потребности и пожелания.
Спросите клиента, есть у него автомобиль, который он хотел бы продать. Лучше сделать это до того, как вы начнете показывать ему новые варианты, потому что так вы сможете выяснить мотив покупки, а также понять, чего ему не хватает в старом автомобиле. Кроме того, клиент сможет расслабиться, осматривая новые модели, потому что будет знать, что ему не придется волноваться о продаже старой машины.^[2]
- Дайте ясно понять, что оценивать автомобиль будет менеджер по продажам. Объясните клиенту, что работа менеджера заключается в том, чтобы предложить наиболее выгодную сделку.
- После осмотра автомобиля отметьте все повреждения и задайте все возникшие вопросы, а потом отнесите форму с оценкой стоимости автомобиля в офис менеджера по продажам. Ему потребуется всего несколько минут, чтобы предоставить первоначальное предложение, однако сообщите клиенту, что это займет около 10 минут, и используйте это время для осмотра новых моделей.
Когда вы начнете показывать новые автомобили, спросите клиента, сколько он собирается потратить. Вам нужно предложить ему наилучшую сделку, но при этом убедиться, что вы тоже сможете получить максимальную выгоду от продажи.
- Если человек берет машину в кредит, спросите, какую сумму он рассчитывает выплачивать каждый месяц, и посмотрите, можно ли снизить ежемесячный платеж, при этом увеличив период займа.
- Не все клиенты покупают машину в кредит. Возможно, клиента будет интересовать конечная цена автомобиля. В таком случае, если вы не можете снизить итоговую цену, предложите дополнительные бонусы, чтобы цена казалась человеку справедливой. При этом бонусы не должны наносить большой убыток компании. Например, можно предложить скидку на оформление страховки в вашем автосалоне или на комплект зимних шин.^[3]
Тест-драйв имеет решающее значение для продажи, потому что клиент должен чувствовать себя комфортно в автомобиле, который он покупает.
- Сев на пассажирское сиденье, спросите клиента, нравятся ли ему определенные аспекты автомобиля и отличается ли этот вариант от его предыдущего транспортного средства. Спросите, есть ли что-то, что его не устраивает (в функциональности или по ощущением), а потом используйте эти замечания, чтобы подобрать более подходящий вариант.
- Если кажется, что клиент доволен автомобилем, спросите: «Эта машина вас устраивает?» — и, если ответ будет утвердительным, переходите к заключению сделки! Если клиент по-прежнему не уверен, попробуйте предложить другие варианты, которые могли бы ему подойти.
Реклама

После того как клиент выберет автомобиль и вы сойдетесь в цене, принесите менеджеру по продажам предложение с еще более низкой ценой.
- Например, если клиент говорит, что может платить 15 тысяч рублей в месяц, назовите менеджеру сумму в 10 тысяч рублей в месяц. Так вы вызовите больше доверия, завершите продажу и получите довольного клиента, который, возможно, посоветует вас друзьям или оставит вам хороший отзыв.^[4]
Часто клиенты безобидно лгут в разговоре по поводу своей платежеспособности или того, что другой дилерский центр предлагает им более высокую цену за старый автомобиль по системе trade-in. Отбивайте эти возражения с пониманием, но настойчиво. Объясните клиенту, что оценка его автомобиля является точной и выгодной.^[5]
- В интернете есть много онлайн-калькуляторов, где можно оценить примерную стоимость автомобиля как в целом, так и по системе trade-in. И многие люди, рассчитав цену на таком калькуляторе, удивляются, когда в автосалоне слышат иную сумму. Объясните, что дилерский центр не стремится нажиться на клиенте и что в России пока нет общепризнанного и надежного сервиса, к которому можно смело обращаться за достоверной информацией. Многие такие сервисы работают исключительно для привлечения трафика на сайт, к тому же они используют недостоверную информацию и нарушают закон о рекламе. ^[6] Вы также можете предложить клиенту провести независимую экспертизу самостоятельно, однако предупредите его, что это долгий и дорогой процесс.
Теперь, когда вы обсудили цены и получили конкретную сумму от менеджера, пришло время завершить сделку. Подпишите документы, договоритесь о дате выдачи автомобиля и всегда поддерживайте контакт с клиентом, чтобы предотвратить возникновение любых проблем.

Реклама

Чтобы конкурировать с другими продавцами и показать клиентам, что вам действительно интересны автомобили, которые вы продаете, вы обязаны знать, что представлено в выставочном зале. Изучите, какие автомобили есть в наличии, какие специальные предложения предлагает ваш дилерский центр, какие варианты подойдут людям с плохой кредитной историей, и все остальное, что может быть полезно при общении с клиентами.^[7]
Изучите автомобили, которые продают другие дилерские центры, и выясните, почему клиенту будет выгоднее покупать машину именно в вашем салоне. Изучите каждую модель и вариант, который предлагает как ваша компания, так и ваши конкуренты.
- На это уйдет много времени, но оно того стоит, потому что вы будете точно знать, почему ваш продукт лучше, и вам не придется что-либо придумывать и потенциально лгать покупателю.
После знакомства с клиентом внесите всю информацию, которую вы узнали о нем, в CRM-систему (система управления информацией о клиентах). Благодаря этому вы будете знать, в какое время и каким способом лучше связаться с конкретным человеком.^[8]
- Продолжайте выходить на связь, пока клиент не ответит или не попросит вас, прекратить писать или звонить ему. Возможно, кого-то выведет из себя ваша настойчивость, однако посмотрите на это с другой стороны: эти люди и так вряд ли собирались покупать у вас автомобиль, поэтому вы все равно ничего не теряете.
Эти люди смогут оказывать вам помощь при заключении сделки, а также по дружбе предоставлять вам более выгодные предложения. Если вы будете любезны с менеджером и он будет вам доверять, возможно, он предложит вам завершить сделку, полученную из интернет-заявок или от знакомых.^[9]
- Клиенты не только лично посещают автосалоны, но и оставляют заявки по телефону или в интернете. Потом эти заявки менеджер распределяет между продавцами, поэтому в ваших интересах тесно дружить с ним, чтобы получать выгодные варианты.^[10]
- Менеджеры по продажам играют большую роль в успехе в дилерском центре. Если вы не выстроите с ними хороших отношений или они решат, что вы им не нравитесь, они не будут перенаправлять к вам заявки, оставляя вас с пустыми руками, или же будут оказывать столь незначительную помощь, что вы в конечном счете уволитесь.
Реклама

Советы

Если продажи идут медленно, обзвоните клиентов. Воспользуйтесь базой данных, узнайте, кто покупал у вас автомобили три года назад, и позвоните этим людям, чтобы сообщить о новых предложениях, которые можно заключить в вашем филиале.
Приветствуйте всех клиентов, а также проявляйте дружелюбие и улыбайтесь. Чтобы повысить уровень продаж, очень важно хорошо себя зарекомендовать.
Очень важно вести ежедневник. Так вы не забудете, что пообещали связаться с человеком в определенный день и в определенное время.
Никогда не позволяйте клиенту покинуть торговый зал, не попытавшись заинтересовать его другими автомобилями.
Придайте срочность ситуации. Это отличный способ завершить продажу. Если клиент поверит, что, не заключив сделку, он упустит выгодный вариант, он с большей вероятностью купит автомобиль прямо на месте или в ближайшем будущем.

Предупреждения

Ни в коем случае не выглядите отчаявшимся. Это покажет, что вы сами не верите, что ваш продукт может продавать себя, и ваши клиенты поймут это.
Никогда не оскорбляйте других продавцов или конкурентов. Это непрофессионально, и клиенты не оценят этого. Всегда старайтесь привлечь внимание клиента к преимуществам ваших автомобилей, а не к недостаткам конкурентов.
Не лгите клиентам. Всегда предоставляйте правдивую информацию по поводу сделок и автомобилей, выставленных на продажу.

Об этой статье

Эту страницу просматривали 32 148 раз.

Была ли эта статья полезной?

Источник

Глава 1. Автомобили

Давайте на примере мобильного телефона я вам объясню, что может случиться с автомобилем перед тем, как его выставят на продажу. Наверняка каждый из вас царапал, ронял или разбивал мобильный телефон. Это же можно перенести и на новый автомобиль. Его могут поцарапать, подбить или вовсе уронить. Произойти это может на любом этапе, будь то отгрузка на заводе, транспортировка или перемещение на площадке у дилера. Мелкие царапины, «щелбаны» на кузове от града, падение с автовоза и т.д. — вот что может быть с машиной. Что же делается с такими машинами? Все очень просто: их полируют, красят, меняют кузовные детали и снова выставляют на продажу. В этом случае вы покупаете «обновленный» автомобиль и ничего не подозреваете. Поэтому рекомендация — внимательно осматривайте свой будущий автомобиль на предмет царапин и несовпадения цвета разных кузовных элементов (предупреждение: цвет бамперов может отличаться от цвета кузова, и это нормально, не забывайте про это!).

Глава 2. Менеджеры

Покупка нового автомобиля — это в некотором роде праздничное событие. Но будьте готовы к тому, что каждый сотрудник любого шоу-рума будет вас заверять в том, что именно его автомобиль самый лучший, придумывая различные прилагательные, принижающие достоинства конкурентов. Если благодаря форумам и отзывам других владельцев вы как клиент уже владеете всей необходимой информацией, большую часть «воды», которую льет менеджер, гораздо легче будет пропустить.

Менеджер по продаже новых автомобилей — это помощник в вопросе покупки автомобиля, проводник в новый мир, если вы впервые покупаете новое авто. Находясь в поиске автомобиля, правильным будет посетить несколько салонов и сравнить товары, предложенные на нашем рынке. Но не забывайте, что каждый менеджер пытается вам «втюхать» именно свой товар, ведь его заработок зависит от количества проданных авто. Хороший менеджер полностью раскроет все преимущества, даже укажет некоторые недостатки именно своего товара, при этом еще предложит проехать по другим салонам, чтобы вы смогли воочию сравнить все сами. Обычный менеджер просто вцепится в вас и постарается не отпустить из салона без подписанного договора. Когда мы, менеджеры, видим клиентов, мы сначала считаем свою зарплату, а потом уже думаем о клиенте. И поверьте: менеджерам все равно, что будет с автомобилем, когда вы на нем уедете. Дальше уже работает сервис и гарантийные обязательства продавца.

За свою практику я видел несколько возвратов автомобилей у коллег. Да, такое бывает, если клиент знает законодательство и свои права. Но это сделать не так просто, хотя бывают ситуации, когда проще забрать автомобиль у клиента, чем продолжать с ним «воевать». Но это решается в каждом случае индивидуально.

Вернусь к менеджерам по продажам. Опыт, умения и возможности у каждого из них разные: кто-то берет настойчивостью, кто-то — добротой, кто-то — честностью. Но вы как потенциальный покупатель, если вам не нравится качество обслуживания менеджером (хамство, давление, внешний вид), вправе просто его поменять, при этом можете еще и доложить начальнику отдела о том, что сотрудник занимает не свое место. Все в ваших руках, ведь вы клиент, а клиент всегда прав.

Глава 3. Клиенты

Самая интересная глава. Ведь сколько людей — столько судеб и проблем, которые зачастую перекладываются на менеджера. Опыт менеджера как книга по психологии: открываешь ее — и понеслась. Иногда в беседе с клиентом ты узнаешь гораздо больше о нем, чем он — об автомобиле. А еще попробуй найти способ подступиться к клиенту. Нужно подбирать слова, интонацию, скорость речи, тембр голоса и т.д. Ведь менеджер, увидев человека впервые, не знает ни его психотип, ни статус.

Ситуации бывают очень разные. На одного клиента можно потратить тьму времени — и после этого он купит автомобиль, а бывает, что поговорил 10 минут — и сделал корпоративную продажу 10 автомобилей. Моя самая долгая продажа заняла около 6 месяцев — клиент ну очень долго думал и много сомневался. Такие тоже есть, их нельзя скидывать со счетов.

Также от самого клиента сильно зависит, как его новый автомобиль будет себя вести в эксплуатации. У нас есть негласное правило: чем больше клиент говорит перед покупкой (имеется в виду нытье, выбивание скидок и т.д.), тем меньше он ездит. Да, именно прямая зависимость. Если автомобиль покупают с легким сердцем, он будет ездить и ездить. Но как только автомобиль тяжело продается, после выдачи клиенту может произойти что угодно: ДТП, гарантийные поломки и многое другое.

Всех клиентов можно поделить на две группы: клиенты с улицы и клиенты «сверху». С первыми все понятно и просто, а вторые не всегда приятные люди: заручившись поддержкой руководства, они начинают наглеть и хамить, всем видом показывая, что им все должны.

Отдельную благодарность хочу выразить оптовым покупателям, так называемым «корпоративщикам». Представьте ситуацию: в шоу-рум входит невзрачный дядечка. Его встречает менеджер, завязывается разговор, после чего из его уст доносится:

— Машин 10 есть?

— Да, есть, — отвечает менеджер.

— Тогда оформляйте!

И представьте реакцию менеджера, который благодаря одной продаже делает бОльшую часть месячного плана.

Интересными клиентами можно назвать «покупательниц» с их спонсорами. В эти моменты вспоминается героиня одного популярного шоу, произносящая с соответствующей интонацией: «Валера!» После чего спонсору начинают выкручивать руки, дабы получить то, что хочется. А хочется максимум. И тут начинается незамысловатый диалог:

— А красненькая есть? — спрашивает она.

— Конечно, — отвечает менеджер.

— А зеркала с подсветкой? — снова спрашивает она.

— Это тоже есть.

И это весь диалог, ей больше ничего не нужно в автомобиле. В эти моменты спонсор встревает в разговор и начинает вносить свои коррективы и уточнять комплектацию.

За время работы было огромное количество клиентов, но одного своеобразного таксиста никак не могу забыть. Дело было весной, когда обсуждали техрегламент для автомобилей-такси. Может, помните, должны были узаконить определенные размеры для таких автомобилей? Так вот, пришел к нам таксист и заказал автомобиль, срок поставки около трех месяцев. Он сделал предоплату, мы отправили этот автомобиль в заказ. Через месяц таксист появляется на пороге.

— Не рановато ли вы пришли?

— Я тут прочитал, что размеры заказанного автомобиля не подходят под регламент, — отвечает таксист (по условиям договора предоплата остается у дилера).

— Уже ничего не поделаешь, так как автомобиль размещен в производство, отказаться уже нет возможности, — отвечаем ему.

— И что в этой ситуации делать? — уточняет бедолага.

Тут сработала смекалка всего отдела продаж. На стоянке у нас стоял автомобиль, которому было уже 2 года, так называемый «зависон». Машина была еще та, спорная комплектация, немного поцарапана и слегка подбита по иронии судьбы автомобилем-такси на парковке. Но несмотря на все это, она была «новой»!

— У нас есть автомобиль, который вам нужен. В размеры попадает и полностью соответствует вашим потребностям, — отвечаем ему.

Немного волшебных манипуляций с автомобилем — и он готов к осмотру. Показывали его всем отделом. Ведь мы понимали, что он на крючке и никуда не денется, так как предоплату забрать уже не сможет. Пару дней спустя таксист забрал авто. Регламент так и не был введен, заказанный им автомобиль мы очень выгодно и быстро продали, а «косяки» на купленном авто со временем начали всплывать, но это уже совсем другая история.

Владимир П.
Фото из архива редакции носят иллюстративный характер, автор не имеет никакого отношения к дилерам марок на фото
ABW.BY

Источник

Менеджер

Менеджер по продажам автомобилей: особенности работы, требования и обязанности

Содержание

Кто такой менеджер по продажам автомобилей?
Требования
Должностные обязанности
Личные навыки и умения
Средний уровень зарплаты

Менеджер по продажам автомобилей – довольно распространённая и престижная профессия, на которую могут попасть как юноши, так и девушки. Специального образования эта должность не предусматривает, и продавцом автомобилей, обучившись навыкам продаж, может стать бывший учитель, врач, экономист. В сферу автопродаж молодые люди идут за большими заработками, которые зависят от премиальных процентов, выплачиваемых за проданные автомобили.

Кто такой менеджер по продажам автомобилей?

Профессия менеджера по продажам новых авто или с пробегом, легковых и грузовых моделей – одна из востребованных на рынке труда. Чаще всего в автосалон на такую должность приходят люди, уже имеющие определенный навык в сфере продаж, поскольку от знаний и квалификации продавца зависит прибыль компании.

Должность менеджера по продажам автомобилей предусматривает общение с большим количеством клиентов, поэтому на такой работе стоит работать тем, кто обладает хорошими коммуникативными навыками.

Требования

При отборе кандидатов на собеседование могут быть приглашены как юноша, так и девушка. Навыки в сфере продаж автотехники являются весомым преимуществом среди претендентов, но в качестве стажёров иногда автосалоны набирают молодых людей и без опыта работы.

Основными требованиями работодателей к претендентам на должность менеджера по продажам автомобилей являются:

высшее образование, желательно технического, автомобилестроительного, экономического направления;
наличие водительского удостоверения категории В и стажа управления автомобилем от 2-3 лет;
уверенные навыки пользования компьютером и знание пакета программ MS Office;
навыки работы в бухгалтерской программе 1С: Торговля или СБИС;
начальные навыки делопроизводства и знание норм законодательства в сфере продаж;
умение составлять отчёты, финансовые документы, владеть навыками деловой переписки;
понимание процесса взаимодействия с органами ГИБДД, таможенной службы, страховой компанией, кредитными организациями, банками;
понимание процессов тендера, лизинга, кредита;
умение оперировать большими объемами информации, анализировать рынок сбыта автомобилей.

Помимо перечня обязательных требований, кандидат должен обладать презентабельной внешностью, высокой культурой речи и делового этикета. Неплохо, если он осведомлен о характеристиках различных марок автомобилей, эрудирован и находчив.

Должностные обязанности

Работа менеджера, занимающегося продажами автотранспорта, направлена на взаимодействие с клиентами. Важно не только заинтересовать покупателя, рассказав ему о достоинствах интересующей его техники, но и выполнить ряд других обязанностей:

осуществлять поиск потенциальных клиентов путём личных встреч, телефонных переговоров, участия на профильных выставках, через социальные сети;
создавать и поддерживать в актуальном состоянии клиентскую базу с занесенными в нее данными о клиентах;
проводить консультационную работу с клиентами в торговом зале, проводить тест-драйв выбранного автомобиля, оказывать помощь при выборе модификации и комплектации машины;
составлять договор о внесении задатка, о продаже автомобиля, об оказании дополнительных сервисных услуг;
помогать клиенту с выбором способа оплаты, рекомендовать ему различные варианты в виде лизинга, кредита;
информировать клиента о степени выполнения предпродажной подготовки или поступления заказанного им по предоплате автомобиля;
выполнять оформление отгрузочной документации и работы по передаче автомобиля покупателю;
после совершения продажи через неделю, месяц и спустя год менеджер должен поддерживать контакт с покупателем, интересуясь его мнением о покупке и работе автомобиля;
оказывать клиенту помощь в покупке запасных частей для ремонта и содействовать в выполнении технического обслуживания приобретенного им автотранспортного средства.

Со временем у каждого менеджера появляются свои личные наработки и приёмы в технике продаж. Опытные продавцы поддерживают связь не только с состоявшимися, но и с потенциальными клиентами, информируя их о новинках, интересуясь их предпочтениями.

Такая обратная связь и внимание к клиенту обязательно дает свои результаты, которые положительным образом сказываются на заработной плате менеджера и прибыли автосалона.

Личные навыки и умения

Специалист по продажам автотехники должен знать всё о том товаре, который он предлагает клиенту. Вопросы у покупателя могут быть самыми неожиданными, и личная находчивость в совокупности с хорошими знаниями всегда придут такому продавцу на помощь. Работая с дорогостоящим товаром, менеджер должен уметь находить общий язык с любым покупателем, быть вежливым, внимательным и обладать способностью выстраивать общение таким образом, чтобы не навязывать клиенту собственное мнение.

Важным и необходимым для работы личным качеством менеджера в сфере продаж автомобилей является его высокий уровень стрессоустойчивости. Очень большой объем коммуникаций, которыми приходится заниматься такому специалисту, под силу только людям, обладающим определенным складом характера. Неконфликтность и доброжелательность – это те свойства, которые должны в первую очередь быть у продавца.

Рабочий день у менеджера по продажам автомобилей проходит в автосалоне и нередко он бывает ненормированным. Рассказать и показать достоинства техники каждому заинтересовавшемуся машиной покупателю – это не только умственная, но и физическая нагрузка. Поэтому продавец автомобилей должен обладать высокой работоспособностью, а также всегда быть активным и бодрым.

Для успешного осуществления продаж специалисту требуется обладать еще и определенным набором психологических навыков. Он должен уметь увидеть потенциального и по-настоящему заинтересованного покупателя, выделив его среди праздно прогуливающихся посетителей автосалона. Нередко для того, чтобы продажа состоялась, менеджеру приходится искать различные компромиссные варианты и идти на согласованные с руководством салона уступки для клиента. Подобная гибкость и лояльность позволяют не потерять покупателя и принести компании прибыль.

Средний уровень зарплаты

Менеджер по продажам автомобилей работает, как правило, по системе сдельно-премиальной оплаты. Обычно он получает фиксированный оклад и зарабатывает себе определенную надбавку в процентном соотношении от проданных им автомобилей и дополнительных сервисных услуг. Основной оклад в таких организациях небольшой, это может быть 10-15 тысяч рублей, а премиальный процент каждый автосалон устанавливает свой. Есть компании, где менеджерам платят только проценты с продаж.

Стоимость автомобилей в автосалонах зависит от курса евро или доллара, поэтому цены на этот товар подвижны, а значит и процент с продаж вычисляется в валютном эквиваленте. Например, за каждый проданный автомобиль среднего ценового сегмента менеджеру по продажам может быть начислено от 25 до 50 долларов. За продажу машины представительского класса премиальная выплата может достигать от 100 до 200 долларов. А если сотруднику удается продать неликвидный товар, который несколько месяцев стоит на складе, то премия по решению руководства может быть выплачена еще и с дополнительным бонусом.

Перед каждым менеджером руководство ставит задачу по выполнению личного плана продаж. Кроме того, учитывается и итоговая работа по выполнению плана автосалоном в целом. Если план выполнен, менеджера ждет денежное поощрение, а при его невыполнении – штраф. Величина заработка складывается еще и от продажи дополнительного оборудования или сервисных услуг, оказываемых автосалоном. Определенный процент менеджер может получить, если клиент приобретает автомобиль в лизинг или в кредит. Кроме того, на уровень доходов влияет и сезонность – замечено, что пик продаж приходится на весну и лето, а зимой машины продаются хуже.

Средняя заработная плата менеджера в автосалоне составляет 50-60 тысяч рублей. Для этого ему потребуется продать около 15 автомобилей среднего ценового сегмента и довольно большое количество дополнительного оборудования или услуг. Подобный уровень заработка характерен для автосалонов крупных городов, в региональных компаниях доходы у таких специалистов скромнее – от 30 до 40 тысяч рублей. Такая тенденция связана со снижением покупательской способности у населения, тогда как еще 10 лет назад менеджеры по продажам автомобилей могли зарабатывать до 100-150 тысяч рублей ежемесячно.

Источник

Отдел продаж в автоцентре — это боль. Больнее этой боли — только мастера-приемщики. Они не понимают, что они такие же менеджеры по продажам. Поэтому я постараюсь довести до вас, как правильно организовать отдел продаж в автосалоне и сервис-центре.
Я построю эту публикацию из советов, которые можно применить у себя.

Кто важней РОП или Маркетер?
Это вечный вопрос, на который в автобизнесе все никак не хотят отвечать, дабы не видеть реальную правду. Я отвечу — Маркетер.

Именно он гонит новых покупателей и удерживает клиентов. А задача РОПа — просто хорошо организовать и контролировать работу продавцов, которые обрабатывают этот трафик. Не будет трафика — кому они будут продавать? Самим себе? Надеюсь, что объяснил вам важность Маркетера. Нормального маркетера.

Сколько должен продавать Продавец?
Я беру из расчета 15 смен в месяц. Это самое оптимальный режим работы менеджеров. Они должны и отдыхать, иначе выгорят.

В день совершенно спокойно можно продавать 2 автомобиля, оставляя покупателей и клиентов — лояльными и довольными сервисом.

100% месячного плана = 30 автомобилей

И они могут это делать. Больше — сложней и мало эффективней, если у вас не отстроена IT-платформа и не работают в таком же режиме техники, логисты, бухгалтера и допщики. Тут много людей задействовано. Но 30 машин — это реально. Более чем.

У каждого менеджера должны быть план 90/30/7/1
РОП обязан сделать личные планы на «продаванов» и ежедневно контролировать работу. Запомните, если РОП сидит в кабинете или гоняет чаи — гоните его. Он всегда должен быть в полях.

Итак, делаем план продаж

90 — квартал30 — месяц7 — неделя1 — день/смена
Вот берете квартал и рассчитываете план продаж на отдел. Дальше дробите его между сотрудниками. И учитывайте «отпуска» и больничные. Перераспределяйте трафик и «вооружение» на других, пока боец отсутствует.

И ведем контроль по дням.

Важное правило: «Не продал вчера, допродавай сегодня, чтобы не было больно завтра!» Большая беда в том, что из-за слабого РОПа, менеджеры пинают половые органы по салону первые три недели, а потом бегают в агонии, чтобы закрыть месяц. Вот вам и бешеные выдачи автомобилей в конце месяца и полное отсутствие продаж в первую неделю.
Поэтому — правильная цель, четкое планирование и ежедневный контроль.

Распределение лидов
Рассчитайте точное количество лидов на продажу одного автомобиля. В среднем по России, 6 лидов на одну продажу это нормально.

Итак, задача маркетера снабжать отдел продаж лидами, из расчета плана на каждого продавана — 30 авто = 180 лидов.

Дали меньше на день — увеличиваем

Дали больше и менеджер не отработал — отключаем базу и не даем больше лиды, пускай сам занимается активными продажами в зале и по телефону, обзвоном по базе.

Утренняя школа РОПа
Каждое утро, перед сменой, РОП собирает менеджеров и обучает их по скриптам продаж, давая разных аватаров (студент, желающий спорткар или вредный пенсионер, выбивающий скидки на самый недорогой авто). Это важно! Повторение — мать ученья. Если вы это делаете на регулярной основе и не на отвали — ваши продаваны будут мегакрутыми.

Также изучаем продукты и акции, кредитные программы и спецпредоожения по страховке и допам.

Помимо этого, РОП обязан проверить внешний вид каждого менеджера и не допускать «неряшливых партизан» в зал. Они — это лицо автосалона.

И очень важно, РОП должен настроить на позитив. Никаких отчетов и порицаний. Только позитив и пожелание хорошего дня и отличных продаж.

Все мы люди и все мы подвержены стрессам. У каждого утро проходит по разному. Кому-то девушка не дала внимания с утра, кто-то поругался в «пробке», кому-то дорогу перешла черная кошка. РОП должен нейтрализовать негатив и настроить команду на классный, позитивный и продуктивный день.
ЭТО ВАЖНО!!!

Контроль продаж
Я рекомендую проводить контроль продаж ежедневно, в обед и конце смены.

Дневной чек. Это собрание на 15 минут.
Уточняем сколько лидов в работе, какие в процессе продаж, какие в отказе и по каким причинам и кто на оформлении.
И важно, какая нужна помощь в вооружении. Нельзя оставлять все на самотек. Я поувольнял много РОПов во время консультаций и визитов у дилеров. Потому что кроме короны, ничего не видят и ленятся.
Совет директорам — берите «лопату из-под навоза» и сбивайте ей «корону» у РОПа. 90% низких продаж — это его недоработка и лень.

Вечерний отчет. Это мероприятие на 30 минут.
Каждый менеджер должен дать отчет за свой день и лично повесить «фишки» на стену успеха (о ней скажу ниже). Что входит в отчет?

Продажи (количество проданных авто)

Выручка (общая, кузов, допы, финансовые услуги)

Средний чек за день (общий, кузов, допы, финансовые услуги)
Лиды в работе (отложенный спрос, в работе)
Отказы с причинами по каждому
Проблемы, которые помешали продавать больше
Просьбы и предложения

Именно в такой последовательности каждый менеджер докладывает РОПу о результатах работы за день. Сделайте себе шаблон отчета менеджера, который они будут ежедневно сдавать.
Поверьте, это очень сильно дисциплинирует сотрудников и организует встречи.

Стена успеха
В кабинете РОПа или в месте собраний менеджеров (там где не видят клиенты) — вешает белую магнитную доску. Рисуете таблицу на всю ширину. Ее название — СТЕНА УСПЕХА

Делаете ряды (слева направо)

Фото менеджера
ФИО менеджера
35 рядов с нумерацией 1,2,3,…, 35

И делаете строки (сверху вниз). Одна строка — это строка прогресса менеджера.
Фотография обязательно нужна. Все результаты личной работы должны быть ассоциированы с сотрудником. Это его эффективность.

Закупаем цветные круглые магниты из расчета х N менеджеров, которые менеджеры будут ставить в ячейки, согласно проданных автомобилей.

18 красных магнитов
6 желтых магнитов
6 зеленых магнитов
5 магнитов (звезд или баксов)

Что делаем дальше?

Каждый вечер, менеджер при отчет за день, говорит сколько машин продал и ЛИЧНО ставит магнит в своей строке, согласно количества продаж по итогу дня.
Ни РОП, ни Администратор, ни Личный помощник. Никто кроме самого менеджера не ставит магниты. Табу! Это личная ответственность за свои дела и работу.

Магниты выставляют по следующему принципу:

С 1 по 18 проданный автомобиль — ставим красные магниты. Эта зона 60% продаж от плана. Это зона убытков для автоцентра. Поэтому это «красная зона». Менеджер в зоне красных магнитов — приносит только убытки компании (если он в ней остался по итогам месяца). И все в отделе продаж должны знать это.
С продаж 19-24 автомобилей, менеджер входит в «желтую» зону и ставит желтые магниты. Это означает, что менеджер вышел в «ноль». Компания, благодаря этому специалисту стабильно может закрывать свои платежи, выплачивать зарплаты, платить налоги. Это важно! И все должны понимать это.
Как только менеджер вышел на 25-30 машин — он выставляет «зеленые магниты». Он вошел «зону стабильного дохода». Теперь компания спокойно может обеспечивать выплаты по кредитам и снижать тело кредита, выкупать сверхликвидные автомобили для быстрой оборачиваемости склада, выплачивать премии и бонусы сотрудникам.
Ну и свыше 31 автомобиля, менеджер «Звезда» ставит звезды или доллары. Это означает, что он пошел в зону сверхприбылей. И он мегакрутой. Благодаря ему, компания может развиваться, покупать новые салоны, развивать IT, обновлять оборудование и материальную базу в сервис-центре. Ну и шеф купит новую дорогую машину или построит дом. Что тоже хорошо. Он ведь понимает благодаря кому это. И будет максимально накачивать вас, чтобы вы не подохли и уж тем более, не дай бог — не перешли к конкурентам.

Зачем нам это надо?

Мы страна победителей. И мы не любим, когда тащимся в конце. Мы любим победы. Очень важно запомнить одно — эта «Доска» работает не на мотивацию лучших, а на «подгорание пятых точек» у ленивых менеджеров.

Ну и потом, вы визуально будете видеть, кто и как продает. Весь прогресс месячных продаж.
Эта методика работает именно на то, чтобы подгонять «опоздунов».

Мониторинг «продаванов»
Что делать, если менеджер не выполняет план? Как отследить причину? Все просто. Идем по пошаговой технике.

Проверяем — был ли он на работе. Хватило ли ему смен для выполнения плана продаж.
Проверяем был ли он «вооружен».
Проверяем были ли у него лиды.
Проверяем конверсии продаж менеджера.
Проверяем знания менеджера по скриптам продажи и продукту, акциям салона.
Проверяем знает ли он свою мотивацию и согласен ли он с ней.
Проводим беседу — почему он не продает?

Я знаю много причин «Почему они не продают».
Они все перечислены выше. И если все 6 верхних говорят, что все ок — вы должны поговорить с менеджером. Может у него душевная травма, может ««вредничает», может с чем-то не согласен. Все это надо оговаривать. И действовать по регламентам компании.
Если видите откровенный шантаж системы или простое непонимание где он и что делает — действуйте по принципу 3 шагов.

1 шаг. Случайность. Поговорили и предупредили, что не надо так больше.
2 шаг. Совпадение. Повторил одну и ту же ошибку — опять беседа и штраф.
3 шаг. Закономерность. Сотрудник делает это уже системно. Умышленно или по наитию. Просто прощайтесь и берите нового.

Личная мотивация менеджера
Ваши продаваны должны понимать за что они бьются. Все правильно, в большинстве случаев — ради денег. И это абсолютно правильно.
Я рекомендую сделать зарплату следующим образом из ниже указанных составляющих:

1. Твердый оклад
Платите за выход в смену. Например, 1–3 тысячи рублей, в зависимости от региона. Эта сумма не должна превышать 25-30% от общего гонорара.
Вы просто платите ему за то, что он выполняет механические действия, без которых не будет работы салона. Вовремя приходит и уходит, выглядит соответствующе стандартам, выполняет регламенты и скрипты продаж. Соблюдает стандарты компании. Всё. Простая механика.

2. Проценты от продаж
Вот эта часть должна быть плавающей и без «верхнего потолка». Сколько наработал — столько заработал.
А теперь к конкретике.
При обязательном выполнении среднего чека по допам и финуслугам, а также по кузовам (дайте «коридор» среднего чека, при котором вашему центру хорошо), привязываете переменную часть к количеству проданных автомобилей.

Факт продаж:

0–18 автомобилей = 0 рублей. Компания в убытках, при выполнении плана продаж до 60%
19–24 автомобилей = 75% от максимального процента мотивации продаж менеджера. Менеджер вывел в ноль компанию и имеет право на переменную часть. И заметьте, что тут сразу переход резкий от 0% до 75%. Почему? Ответ прост — менеджеры должны понимать, что при 60% продаж — и компания в заднице и менеджер также в заднице.
25-30 автомобилей = 100% или максимальный процент премии с каждого проданного автомобиля. Пересчет ведется от всего количества автомобиля и всей выручки. Не хитрите сами и не давайте экономистам обманывать сотрудников. По своим хитрым схемам расчетов.
31 и более автомобилей = 110% от максимальной премии. Тут и вы пошли в сверхприбыль. И менеджер должен зарабатывать.

3. Премии
Здесь вы сами можете определить, что вам важней для мотивации. Вот некоторые из них, вам для примера:

Самый большой средний чек за 12 месяцев = 5 000 рублей
Самые большие ежемесячные продажи за 12 месяцев = 10 000 рублей
Продажа самого неликвидного автомобиля за 90 дней = 5 000 рублей

4. Главный приз
«Лучший Менеджер по продажам — ВЕСНА 2020» — это звучит гордо! Но и важно, чтобы помимо благодарности на бумаге, наград нашла еще и карман нашего героя.

Главный приз квартала — материальный подарок, стоимостью 1 500 $.

Это может быть и последний IPhone, MacBook, путевка на двоих в Прагу на выходные и так далее. Но ни в коем случае, не деньги. А то все будут накидывать на одного и потом делить. И пусть победитель сам говорит, что хочет получить.

Правила конкурса:

Участвуют абсолютно все, включая стажеров.
Зачет идет только по тем, кто продавал каждый месяц больше 31 автомобиля.
Выигрывает тот, кто принес самую большую выручку за квартал.

Зачем это надо?
Первое, это мотивация для лидеров — они будут задавать ритм продаж. И поверьте, как правило будут рубиться 2-4 человека всего.
Второе, вы повышаете финансовый достаток и уровень жизни своих сотрудников.
Третье, эти ребята будут повышать средний чек.
И магия в том, что благодаря тройке лидеров, вы сможете корректировать нормативы среднего чека по допам и финансовым услугам. И увеличивать объем продаж.

Что дает «персоналка»?

Рост дохода по количеству продаж и росту среднего чека
Увеличение плана продаж допов и финансовых услуг
Прозрачная и понятная система оплаты труда

Корпоративная мотивация
Важная задача сделать так, чтобы сотрудники бежали с радостью на работу и с удовлетворенностью домой. Запомните, люди проводят на работе самое большое количество своего времени и своей жизни. Поэтому, работать надо в кайф.

1. Развитие
Люди должны понимать, что их работа — это вклад в развитие в компанию. А не просто выполнение планов продаж. Они понимают, что перевыполняя план, помогают компании развиваться — открывать новые салоны или запускать новые сервисы. Это важно! А не выполнение плана продаж.

2. Безопасность
Создавайте для сотрудников условия для уверенности в завтрашнем дне. Они отплатят вам добром. Давайте людям, которые зарабатывают для компании деньги выше нормативов и производят своего продукта больше нормы — большие гонорары, привилегии, ДМС, компенсацию спортзала, питания и проезда.
Поверьте, это мало того, что помогает всем действующим сотрудникам работать лучше. Эта методика помогает развивать ваш HR бренд для новых сотрудников.

3. Общение
Так как сотрудники проводят большую часть своей жизни на работе — окружите их вниманием. Обязательно дайте сотрудникам возможность делиться проблемами и идеями. Они должны понимать, что помогают стать компании лучше. Ну и конечно, не забывайте отмечать маленькие победы и выполнение планов продаж на 110% и выше. Это помогает сплотить команду. Вместе хорошо поработали — вместе хорошо отдохнули.

Дальше фантазируйте сами. Нет предела совершенству.
Это лишь десятая часть всех методик по увеличению продаж.
Но внедрите хотя бы их. Поверьте, это позволит вам уже увеличиться на 10% и более в выручке.

Аминь.

Источник

Автоменеджер

Автоменеджер – менеджер по продажам автомобилей и запчастей.

В тему Российский автомобиль — средство передвижения для поиска к нему запчастей. *** Новая машина не может служить показателем того, сколько у вас денег, но может служить показателем того, сколько вы должны. *** Самая надежная часть в отечественном автомобиле — импортная магнитола. *** Если мужчина непонятно зачем держит полный гараж машин, значит, гараж для него — эмоциональный заменитель гарема. (Джон Халлибертон) *** Автомобиль благотворно повлиял на состояние нравов: конокрадство почти прекратилось. (Неизвестный автор) *** Жил был один менеджер по продажам. Пошел он устраиваться на работу. Шло собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц — а уже за две с половиной тысячи спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил — дал. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу — мужикам в баню, базу данных клиентов — конкурентам, а самого шефа — налоговой.Потому что это был очень хороший менеджер по продажам…

Особенности профессии

Автоменеджеры – это настоящая элита среди профессионалов автобизнеса. Это самая востребованная профессия в автобизнесе.

В задачи автоменеджера входит: — продажа автомобилей и консультация; — разъяснение технических характеристик и особенностей; — помощь в выборе автомобиля в зависимости от потребности клиента; — разъяснение по комплектациям и цене, пояснение по специальным кредитным предложениям; — сравнительный анализ характеристик с другими производителями; — заключение договоров на поставку, если автомобиля нет в наличии; — проведение тест-драйва для ознакомления клиента с автомобилем;

— выдача нового автомобиля с разъяснением органов управления и сверка номерных агрегатов.

Плюсы и минусы профессии

Менеджеры по продажам автомобилей — самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Профессия высокооплачиваемая. К минусам можно отнести высокую ответственность.

Место работы

Крупные автосалоны и техцентры.

Важные качества

Автоменеджер должен досконально разбираться в устройстве автомобиля, быть терпеливым, доброжелательным, оптимистично настроенным человеком, чтобы выстроить с клиентом взаимовыгодный диалог, грамотно провести презентацию автомобиля, спрогнозировать результат переговоров и реальность будущей сделки. Также необходимо конструктивно работать с претензиями покупателей, не раздражаться, находить компромиссы. А еще все время придумывать что-то новое, обходя конкурентов и завлекая потенциальных клиентов.

Знания и навыки

Менеджер по продажам автомобилей и запчастей обязан свободно ориентироваться в многочисленных классах и моделях машин, знать технические характеристики их представителей.

рофессия обязывает его быть настоящим психологом, чтобы мгновенно отличить праздношатающегося любителя от настоящего покупателя.

Знаменитый анекдот о менеджере, который умудрился продать покупателю джип, когда тот пришел в автосалон за средством для стекол, имеет под собой реальное основание.

Где учат

Для автоменеджера серьезное техническое образование становится все более важным преимуществом в начале карьеры и гарантией более высокой зарплаты в будущем. Большинство работодателей требуют наличия у соискателя на эту должность высшего технического образования.

Лучшие высшие учебные заведения, готовящие специалистов автомобильного бизнеса: • Московский автомобильно-дорожный институт (Государственный технический университет) – МГТУ МАДИ – факультет «Автомобильный транспорт», • Московский государственный технический университет (ТУ МАМИ), • Московский государственный индустриальный университет (МГИУ, бывший ВТУЗ ЗИЛ),

• Институт техники и технологии сервиса.

Однако многие успешные автоменеджеры вышли из опытных автомехаников.

Оплата труда

У рядового менеджера автосалона ежемесячная заработная плата рассчитывается довольно просто: жесткая ставка плюс премия за каждый проданный автомобиль.

Вилка средних доходов столичного менеджера по продажам иномарок – $1500–1700, но настоящие профессионалы зарабатывают до $3500 и выше, в салонах и фирмах отечественных автомобилей – $800–1200.

Средний доход менеджера по продаже запчастей – $600–1000, но и здесь все зависит от личного профессионализма и раскрученности компании.

Источник: https://www.profguide.ru/professions/Avtomenedzher.html

Как работают менеджеры по продажам — автомобилей, стоит ли, правильно, без опыта, сложно

Основной задачей любого предприятия является выгодная продажа своей продукции, товара или услуг. А для этого необходимо наличие специфических знаний. Как в России работают менеджеры по продажам?

В советские времена главенствовала плановая экономика. А на фоне дефицита товаров и услуг основная роль отводилась производству, а не сбыту.

По этой причине профессии товароведов, агентов по продажам, продавцов считались не особо престижными. И уж тем более нельзя было сделать успешную карьеру на этом поприще.

Та же тенденция сохранялась и в 90-е годы, когда отечественные предприятия сами занимались сбытом своей продукции.

Лишь недавно была признана неоценимая роль менеджмента в сфере торговли. Как сегодня работают российские менеджеры по продажам?

Важные моменты

Призванием менеджера по продажам является осуществление связи меж организациями, торговыми или производящими, и покупателями.

Сутью работы менеджера считается реализация товаров. Обыкновенно товары реализуются через сеть посредников, какие доставляют товар в торговые точки.

Равномерный и постоянный поток сбываемого товара должны обеспечить устойчивые партнерские отношения с клиентами.

Кроме того нужно проконтролировать, насколько точно участники договорных отношений соблюдают условия сотрудничества.

Важно сделать все возможное, чтобы клиенты снова и снова обращались в конкретную фирму. В зависимости от вида товара для продажи различают такие специализации как:

товары потребительского назначения;
промышленная продукция;
различные услуги.

Профессия менеджера по продажам особо популярна в сфере оптовой торговли.

В некоторых компаниях менеджеры работают напрямую с потребителями, в других с компаниями-дистрибьюторами, приобретающими товар для дальней перепродажи, в третьих совмещают обе схемы.

Неосведомленному человеку может показаться, что работа менеджера это бесконечные телефонные звонки, поиск потенциальных клиентов и постоянные переговоры.

На практике менеджеру по продажам необходимо проделать довольно большой объем работы.

Это сбор и анализ информации, презентация проектов, разработка документации, заключение договоров, работа на выставках, отслеживание своевременной доставки товаров и прочее.

Такое разнообразие функций объясняет, почему большинство работодателей предъявляет повышенные требования к претендентам на вакансию менеджера по продажам.

Нередко от кандидатов требуется профессиональное высшее образование в сфере маркетинга, менеджмента и рекламы.

Иногда необходимо владение специализированным ПО. Важным может оказаться знание иностранных языков и т.д.

Основные необходимые навыки в торговле

Выбирая торговлю как основной род деятельности необходимо знать, какие навыки имеют основополагающее значение.

Прежде всего, торговля это искусство общения, то есть продавец должен обладать природной коммуникабельностью.

Но потребность в общении и готовность общаться должны быть изначально присущи продавцу, иначе профессия утомит его довольно быстро.

Ключевыми навыками в торговле являются неконфликтность и вежливость. Контингент клиентов могут составлять самые разные личности с различными характерами и манерами общения.

Клиент может говорить что угодно, продавец обязан оставаться любезным и вежливым. Навязывать собственное мнение, отстаивать свою позицию или грубить категорически неприемлемо.

То есть к основным качествам в торговле добавляется готовность к неприятным ситуациям и стрессоустойчивость.

Весьма значимым в торговле считается умение абстрагироваться от происходящего психологически, выполняя свои профессиональные обязанности на надлежащем уровне.

Хорошему продавцу не обойтись и без умения мирного разрешения конфликтных ситуаций. Личным качествам продавца принадлежит определяющая роль в успешности карьеры.

Но значение имеет и техническая сторона. В торговле необходимо уметь обращаться с цифрами и денежными средствами.

Успешный продавец способен оперативно просчитать в уме размер скидки. Также пригодятся навыки обращения с компьютером, базами магазина, ксеро- и печатной техникой.

Как правильно работать менеджером по продажам? Для того чтобы стать успешным человеком торговли мало просто работать в этой сфере. Значение имеет как работать.

Получить различные торговые профессии сегодня можно в различных учебных заведениях. В процессе обучения даются обычно основные навыки, необходимые в торговле.

Но в расчет не принимается разнообразие специфик современных торговых отраслей. Потому настоящие профессиональные навыки можно обрести только в процессе работы.

Критерии выбора любой профессии

Наверное, самым ответственным шагом в жизни любого человека является выбор профессии. Способов выбрать подходящую специальность немало.

Психологи советуют, прежде всего, исходить из типа личности. По их мнению, все люди делятся на интровертов и экстравертов.

Читайте также Последовательность действий при продаже автомобиля

Экстравертами именуют людей, открытых к внешнему миру, общительных, способных на компромиссы и преодоление преград.

Им подойдут профессии, предполагающие общение, постоянный контакт с людьми. Интроверты это люди замкнутые и в общении как таковом особо не нуждаются, порой оно даже утомляет их.

Данному типу людей больше соответствуют профессии, предполагающие работу в одиночестве либо с минимумом прямого взаимодействия.

Если говорить непосредственно о критериях выбора любой профессии, то особо значимы следующие:

востребованность профессии;
личный интерес к профессии;
самостоятельный выбор призвания;
игнорирование сложившихся стереотипов;
оценка собственных сил;
изучение всех тонкостей профессии.

Выражаясь просто, выбирать следует ту профессию, какая действительно по душе. Не следует ориентироваться на мнение родственников или друзей.

Выбранная профессия должна быть интересна и крайне желательно досконально изучить, в чем именно заключены обязанности специалиста выбранного направления.

Среди психологов существует правило 90 %. Его суть в том, чтобы из нескольких вариантов выбрать наиболее правильный.

Например, применительно к выбору профессии метод тоже работает. Каждую профессию, из списка выбранных, следует оценить по шкале от 0 до 100.

При этом ориентироваться нужно на наиболее важные и значимые критерии. Затем все варианты меньше 90 отклоняются, и выбор осуществляется из оставшихся.

Присвоение альтернативам численных значений позволяет сделать осознанный выбор, кем работать после получения образования, посредством логических и рациональных действий.

Нормативное регулирование

Источник: http://jurist-protect.ru/kak-rabotajut-menedzhery-po-prodazham/

Автоменеджер — плюсы и минусы профессии

Автоменеджер или менеджер по продаже автомобилей – это без преувеличения самая настоящая элита в профессиональном автобизнесе. На сегодняшний день считается самой востребованной профессией в этой сфере. Как правило, менеджер по продаже автомобилей трудится в автосалонах самого различного уровня и крупных технических центрах занимающихся продажами.

Первостепенной задачей автоменеджера считается профессиональная консультация клиентов автосалона и последующая организация успешного процесса продажи автомобиля. Специалист данной профессии должен уметь «на лету» понимать самые разнообразные предпочтения клиентов автосалона и их финансовый потенциал.

Должен уметь в самый короткий срок подобрать клиенту самое оптимальное решение по выбранной модели и определиться с финансовыми инструментами, связанными с приобретением автомобиля.

Также автоменеджером производится оформление договора купли-продажи, контролируется и сопровождается процесс предпродажной подготовки выбранного автомобиля для его последующей передачи в руки клиента: предпродажная подготовка, тюнинг автомобиля в соответствии с пожеланиями клиента и условиями договора и тому подобное.

То есть задачами автоменеджера принято считать продажу автомобильной техники и консультации по всем техническим вопросам, четкое разъяснение клиентами технических характеристик авто и его особенностей.

Менеджеры по продаже автомобилей оказывают клиентам помощь при выборе автомобиля и в любой момент готовы дать необходимые разъяснения по комплектации и стоимости. Также знакомят клиентов и помогают им с выбором специальных кредитных предложений.

Автоменеджером при необходимости проводится сравнение характеристик приобретаемого автомобиля с другими автопроизводителями. Если автомобиля нет в наличии, то автоменеджер заключает с клиентом договор поставки.

Для окончательного знакомства покупателя с автомобилем менеджер автосалона организует проведение тест-драйвов на заключительном этапе производит выдачу клиенту нового автомобиля, проводит сверку всех номерных агрегатов и при необходимости разъясняет органы управления.

Менеджеры по продажам автомобилей находятся на самых высоких позиция в любых компаниях, занимающихся автопродажами поскольку именно от людей этой профессии, их знаний и квалификационных навыков будет зависеть прибыль автосалона. Профессия автоменеджера считается одной из самых высокооплачиваемых. К главному «минусу» профессии относят постоянную и довольно высокую ответственность.

«Плюсы» профессии автоменеджер:

-автоменеджер профессия очень востребованная на рынке труда;

— работа весьма интересная и крайне разнообразная;

— возможность быстрого карьерного роста;

— теоретически заработок автоменеджера ничем неограничен и завязан только на объем произведенных им продаж;

— возможность продолжить свою профессиональную деятельность совершенно в другой сфере;

— необязательность высшего образования.

«Минусы» профессии автоменеджера заключаются в:

— ненормированном рабочем дне;

— периодических эмоциональных перегрузках;

— необходимости постоянных разъездов на встречи с потенциальными клиентами;

— нестабильности доходов.

Это необходимо для успешного построения с клиентом взаимовыгодного диалога, грамотного проведения презентации автомобиля, дальнейшего прогнозирования результатов переговоров и реальности предполагающейся сделки.

Также есть необходимость конструктивной работы с возможными претензиями клиентов, не раздражительность, способность нахождения компромиссов. Также для автоменеджеров важна способность к креативному мышлению для более успешного привлечения клиентов в обход конкурентов.

Он просто обязан с легкостью ориентироваться во множестве классов и моделей автомашин, знать их технические характеристики. Профессия предполагает знание основ психологии, необходимых для успешного выявления настоящих покупателей из толпы праздношатающихся любителей.

Известный анекдот о автоменеджере, умудрившемся продать джип покупателю, пришедшему в салон за средством для стекол, поверьте, имеет под собой реальные основания.

Так же советуем ознакомиться с профессиями эколога, журналиста и ветеринара.

Не смотря на необязательность высшего образования, все-таки серьезному техническому образованию многими работодателями отдается большее предпочтение и становится для соискателя большим преимуществом в карьерном росте и будущей гарантией более высокой заработной платы в будущем. Стать преуспевающим специалистом по автомобильному бизнесу можно:

• в Московском автомобильно-дорожном институте – МГТУ МАДИ – на факультете «Автомобильный транспорт»;

• в Московском государственном техническом университете (ТУ МАМИ);

• в Московском государственном индустриальном университете (МГИУ, ранее ВТУЗ ЗИЛ),

• в Институте техники и технологии сервиса.

Однако не нужно забывать, что большая часть преуспевающих автоменеджеров вышла из среды опытных автомехаников.

Зарплата автоменеджера рассчитывается довольно несложно: фиксированный оклад, к которому добавляются премии за проданные автомобили. К примеру, вилка по средним доходам у столичных менеджеров продающих иномарки – $1500-1700, однако настоящий профессионал может заработать до $3500 и даже более. В автосалонах отечественных авто – $800-1200.

Познакомиться с профессией поближе вам поможет данное видео:

Источник: http://delai-vibor.com/avtomenedzher-plyusy-i-minusy-professii.html

Менеджер по продажам автомобилей собеседование

Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки. Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей.

Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки.

Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли.

Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля.

Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Как проходить и пройти успешно собеседование на менеджера по продажам и как его провести? Вопросы и ответы для отбора при приеме на работу

Менеджер по продажам обязан быть стрессоустойчивым. Он должен быть доброжелательным и улыбчивым и не терять эти качества даже, когда на него «наезжают» прямо во время интервью. Это — проверка работодателем на стрессоустойчивость и надо продемонстрировать в ответ шутливую реакцию.

Обычно, положительными чертами менеджера по продажам считаются ответственность, организованность и коммуникабельность. К отрицательным относят: наглость и честность, а еще – склонность к глубокому анализу. Специалисты полагают, что все это портит хорошего менеджера по продажам.

Как пройти собеседование

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей.

Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино.

Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы».

Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием ;).

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик.

Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д.

Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Вопросы и ответы

Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную технику ведения переговоров, где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.

Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус — 3000 рублей.

Читайте также Можно ли продлить ОСАГО на месяц

Интересное: Лист нетрудоспособности по уходу за взрослым больным

Walther-P-38 › Блог › Как я стал продавцом автомобилей (часть I)

И тут я подумал «А действительно, чего мне стоит? Ну пошлют, я не расстроюсь =) ». На следующий день решил поехать в Луганск по автосалонам. Первым был автосалон Nissan на въезде в город. В тот день я вообще впервые попал автосалон… В него я и направился в первую очередь.

На удивление им как раз требовался менеджер по продаже автомобилей, взял на ресепшене анкету, заполнил и ждал встречи с директором. Пообщались минут 10, я тогда нервничал, всё же первое серьёзное собеседование в жизни.

Вопросы были детские: основные конкуренты Nissan Qashqai, преимущества перед конкурентами, с какого года модель выпускается, какие существуют средства активной и пассивной безопасности… Для меня как человека интересующегося автомобилями это были семечки.

И когда я услышал «Завтра приступайте к работе» моей радости не было предела. Знал бы я, что меня ждёт дальше…

Приветствую всех читателей своего блога.Итак, продолжаю потихоньку вываливать весь бардак, который творится в моей голове. =) Сегодня расскажу, как я стал продавцом автомобилей или как сейчас модно писать в вакансия «менеджером по продаже автомобилей».Дело было вначале 2013 года. Я оканчивал университет по специальности «Электронные системы» и писал диплом.

Времени было предостаточно, поэтому решил совместить приятное с полезным и устроится на работу, желательно по специальности. Мне повезло, и в январе 2013 года был зачислен в штат местного интернет провайдера. По истечении 2-х недель испытательного срока я стал полноценным техником-электронщиком.

На тот момент это для меня звучало гордо! На деле же я стал обычным мастером по ремонту неисправностей в довольно примитивных компьютерных сетях.

Поначалу было действительно интересно, чтоб узнать все неисправности мне хватило чуть больше месяца, потом работа превратилась в рутину и надоела – постоянные наматывания километров пешком по городу, грязные чердаки, таскание лестницы…не сахар в общем, особенно учитывая з/п (благо у меня была ещё стипендия).

Время летит быстро и решил я в апреле рассчитаться, надо было дописывать диплом, да и более перспективная подработка нарисовалась.

Летом успешно защитился на «Отлично» и получил заветную пластиковую карточку именуемую дипломом «Специалиста в области электроники и телекоммуникаций». Отметив со своей группой это событие, принялся за поиски работы.

Поспрашивав у знакомых и пообщавшись со старшими друзьями понял, что кроме Алчевского Металлургического Комбината куда-либо устроится по специальности тяжело, да и не денежно вовсе. На заводе без связей тоже можно просидеть инженером всю жизнь, такая перспектива не радовала.

Были попытки совместить «приятное с полезным» и устроиться автоэлектриком, но там тоже «без мыла» не залезешь. Отклик по резюме был минимальным. Тут мне позвонили с автосалона Hyundai и предложили устроиться продавцом-консультатном, я решил отказаться… в голове крутились мысли «Разве ради этого я учился 5 лет на технической специальности?». Поведав об этом своему дипломному руководителю, услышал от него неожиданный ответ:

«Единственное, что меня напрягает, это когда клиент в данный момент абсолютно не заинтересован в покупке, но при этом требует от меня выложить всю информацию по продукту. Когда он будет готов к покупке — через месяц, через год или вообще никогда — неизвестно, а я только зря потрачу на него время.»

«Моя сильная сторона — способность преодолевать препятствия и доводить дело до конца.

Я обнаружил, что продажи проходят успешнее всего, когда я уделяю пристальное внимание каждому этапу сделки — от первого контакта до благодарности по завершению.

Моя слабая сторона — склонность слишком много размышлять над ситуацией. Я продумываю стратегию за стратегией, а в конечном итоге оказывается, что первая идея была самой лучшей.»

Как Пройти Собеседование В Автосалон

В первую очередь, нужно осознавать, что менеджер в автосалоне, прежде всего, работает с потенциальными покупателями и должен, как минимум, уметь разговаривать. Обычно это основной момент собеседования в автосалоне.

Какими чертами должен обладать менеджер автосалона? Компетентность, уверенность, сдержанность, вежливость, и разумеется приветливость.

Основными качествами, необходимыми для менеджера, также можно назвать хорошо поставленные дикцию и речь, знание этикета телефонных переговоров.

Продажа. Но умения просто общаться недостаточно, необходимо уметь продавать. Вы доложены уметь расположить к себе клиента, войти в его доверие, чтобы он понял, что вы хотите ему помочь. Именно этого и потребуют от вас при устройстве на работу в автосалон.

Как устроиться в автосалон? Достаточно продемонстрировать эти навыки, или хотя бы быть расположенным к их развитию.

Кстати чем менее порядочный салон, тем более хитрые уловки применяются при общении с клиентом, порой вам придётся откровенно обманывать клиента, но скрыто, это также необходимо уметь, поэтому следует побеспокоиться о выборе салона с хорошей репутацией.

Какие вопросы задают на собеседовании для менеджера по продажам

Ж — Желание . Человек принимает людей, пришедших нему с желанием. Например, девушка в салоне мебели — клиента приходит в магазин, она ему показывает варианты, он выбирает. Это простая работа — совместить желание с предметом желания и они вместе уходят из магазина.

Валерий! Коммент к видео с пересекающимися кругами интересов. Правильно, актуальный даёте. Кандидаты кухню работодателя должны понимать! Кроме такого расклада, хотя бы для активных джинов, должен существовать сюжет «Ожидания соискателя — Предложения работодателя».

Клуб Продажников

Начинать собеседование с опоздания не нужно. Чтобы получить работу, вы должны быть на голову выше конкурентов, и уж поверьте — они придут вовремя. Тем более, что это банальное уважение времени интервьюера, который выделил окно в своем расписании именно для вас.

Я насмотрелся на такое количество резюме, что слова «коммуникабельность» и «стрессоустойчивость» у меня уже в печенках сидят, но даже это не идет ни в какое сравнение с тем, что кандидаты, зачастую, приходят на собеседование «просто посидеть», и это вызывает недоумение. То есть вроде хороший специалист, но правил игры не знает, и в итоге валится по всем статьям.

Как проводить собеседование с — менеджером по — продажам

Нацеленность на результат выясняется с помощью косвенного вопроса, который может звучать следующим образом: «Что вам больше всего нравилось в работе на прежнем месте?» Задавая этот вопрос, вы ищете «людей результата», а не «людей процесса».

Последние легко идентифицируются по ответам типа, что им нравилось общаться с клиентами, ездить на встречи, проводить презентации.

А вот ориентированные на результат могут без купюр вам заявить, что больше всего им нравилось узнавать, что деньги от покупателя поступили на счет компании.

Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.

24 Авг 2018 yslygiur 64

Источник: http://urist-yslugi.ru/test_category/menedzher-po-prodazham-avtomobilej-sobesedovanie

Менеджер по продаже автомобилей рассказывает о своей работе • Чтиво • Сибдепо

Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.

Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.

После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.

Требования к менеджеру

Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.

Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка.

Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание.

Если человек не исправится, его накажут рублём.

Зарплата

Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей.

Читайте также Как научиться продавать автомобили

Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей.

Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.

Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.

Рабочий день

Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.

Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.

Секреты продаж

Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.

Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.

По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд. В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Классификация клиентов

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам.

Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера.

Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время.

Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы.

Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Домогательства на работе

Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина.

Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины.

Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.

Тест-драйвы

Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.

Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва.

Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности.

Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.

Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.

Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».

Отношения с коллегами

Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.

Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.

Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью.

Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают.

Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Карьерный рост

Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.

Увольнение

Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.

Иллюстрации: Анастасия Мироненко.

Источник: http://sibdepo.ru/reading/prodavets-avtosalona-rasskazyvaet-o-svoej-rabote.html

Источник

Особенности работы менеджера по продажам автомбилей

27.12.2017,
Просмотров: 2252

Приобретение нового автомобиля в салоне сегодня это приятный поход в салон, где вы приобретаете нужный авто у официального дилера. Менеджером по продаже новых авто является представителем марки, задача которого максимально донести информацию об автомобиле, удовлетворив потребности потенциального клиента. Менеджер берет на себя весь процесс покупки и оформления машины, так как это одна из его задач, облегчить процесс покупки авто клиенту. Но как часто оптимистичен сценарий приобретения новенького автомобиля?

Основное правило продаж гласит – клиент всегда прав. Однако это утверждение работает в зависимости от той или иной ситуации. В этой статье будет реальная экскурсия за кулисами автомобильного салона, который является официальным дилером популярной марки. Я расскажу все тонкости работы автосалона, а так же отвечу на вопрос, чем руководствуются сотрудники дилерского центра при странном поведении. После того, как я успел поработать менеджером по продаже легковых автомобилей г. Донецка в двух салонах (3 и 6 месяцев), мне будет что сказать.

Изначально это был дилерский центр отечественных автомобилей, выпускаемых в Запорожье, затем официальный дилер корейских авто. На самом деле, работа менеджером не так проста, если у вас в приоритете успешное развитие. Успех может быть разным, но, к сожалению, реальность жизни такова, что прямым показателем успешной работы является заработная плата. Изо дня в день мы ходим на работу, что бы заработать денег, а что касается продаж – сумма з/п напрямую зависит от показателя тех самых продаж.

Примерный расчет зарплаты менеджера по продажам авто

Если в месяц делать продажи в количестве 8 автомобилей, то максимально возможная зарплата (не включая ставки 100$) будет 80-100уе. Если же к автомобилю продавать дополнительное оборудование в виде сигнализации, музыки, центрального замка, либо услугу антикоррозийной обработке, хотя бы по одному оборудованию на каждый авто, то зарплата вырастит до 150уе. В случае получения «обязательных» средств, зарплата удваивается и становится 300 долларов. При условии, что в месяц было продано 20 автомобилей, на часть из них приобреталось дополнительное оборудование, то средняя заработная плата составляла, на период 2013-2014 года, 800 долларов. Что касается партнеров дилера (страховая компания и банк), то при продаже их услуг дополнительно начисляются бонусы, которые колеблются от 50 до 150 долларов. Только в случае продаж 15-20 авто, с учетом доп. оборудования и страховки, средняя зарплата составит 700-800уе, что на тот период было адекватно.

Что такое «горячий» клиент

Приоритетная задача каждого менеджера это сходу продать клиенту автомобиль со склада, то есть «здесь и сейчас». Заказные автомобили это план «Б», если автомобили, которые есть в наличии, не устроили клиента. Заказная машина может идти до полугода, поэтому существует определенный риск, что клиент передумает. Поэтому, самый выгодный сюжет для продавца это продать авто со слада в день прихода клиента, так как зарплата начисляется за проданные авто. На практике выглядит так: потенциальный клиент обратился к дилеру и сообщает о своих требованиях к транспортному средству. К примеру, он хочет авто с окрасом в перламутр, в кузове хетчбек, объемом двигателя 1.6 и на «механике», а такой машины нет по наличию. Задача грамотного менеджера правильно предложить альтернативу так, что бы клиент мог удовлетворить все свои потребности.

Пример:

К: Я хочу автомобиль с дизельным двигателем.

М: Почему вы остановили свое предпочтение на дизельном моторе?

К: Это мой первый личный авто, а так как «дизель» экономичен и тяговитый, я остановил выбор именно на нем.

М: Василий Иванович, я понимаю ваше стремление к экономной и комфортной езде, но этот автомобиль с бензиновым мотором так же экономичен, так как внедренные современные технологии позволили сделать мощный, но экономичный двигатель не в ущерб комфорту. Так же, возможно установить ГБО, которое окупится за 5000 км, и сэкономит больше средств.

К: Я готов рассмотреть авто с бензиновым мотором.

Данный подход может сработать в 80% случаев, когда клиент, показывая свои навыки теории автомобилей, опирается на всевозможные форумы.

О неликвидах

Неликвиды бывают очень часто, это застоявшиеся авто, за продажу которых можно получить дополнительные бонусы. Сумма доплаты в несколько раз больше обычной ставки, что дает мотивацию продать авто как можно скорее. Данный автомобиль нужно преподнести клиенту как самое выгодное приобретение в его жизни, а в этом вам помогут коллеги и администратор дилерского центра.

Совет: если будете приобретать неликвид, то смело настаивайте на бесплатном ТО с заменой всех жидкостей и АКБ.

План продаж

Без плана продаж никуда. Часто план продаж включает в себя конкретный минимум продаж автомобиля, количество дополнительных сделок, продаж дополнительного оборудования. Чаще всего планы выполнимы, но только в конкретный сезон. Размер плана в каждом салоне разный.

Как происходит сделка

Процесс оформления автомобиля происходит по образу купли-продажи. Если вы приобретаете авто у официального дилера, то каких либо неприятных особенностей в виде дополнительной пени, и договор юридически чист. Главное полностью прочитать договор, особенно пункты, которые обязан выполнить дилер, и где он не несет материальной ответственности. Проверьте все данные автомобиля (цвет, комплектация, тип мотора и КПП), что бы избежать неприятных ситуаций.

После составления договора клиент оплачивает свою покупку, и это заверяется нотариусом. Последняя стадия это оформление автомобиля в регистрационном центре. В вопросе постановки на учет авто должен помочь менеджер, что бы довести сделку до конца. Менеджер, который ведет вас, должен работать от показа авто, и закончить помощью в регистрации.

Итог

Работа менеджера весьма интересна и приносит достойную зарплату, если вы устроились у популярного дилера.

Источник